Escrever o Malfadado Business Plan Parte 5: O Plano de Marketing

Este artigo é a continuação de uma série sobre como escrever um business plan. Se quiser os artigos anteriores contacte-me (contactos no final do artigo) para que possa ajudá-lo a acelerar o processo até à parte 5, o Plano de Marketing. Se o seu principal objectivo ao escrever o business plan for angariar capital, o plano de marketing será, muito provavelmente a segunda ou terceira secção que um potencial investidor lerá..

O marketing é central para o sucesso

Considera o plano de marketing importante? Quer procure capital quer esteja a escrever o business plan “apenas” para aumentar o valor do seu negócio, o plano de marketing é vital. A parte anterior, a Oportunidade, deve ter respondido às seguintes questões:

·         Em que é que o meu negócio é único?

·         Como crio ou acrescento valor ao mercado?

A sua estratégia de marketing deve posicionar a empresa, comunicar a proposta de valor e gerar interesse no consumidor. O seu produto ou serviço pode ser absolutamente fantástico. Mas sem um suporte de marketing o seu investimento comprometerá o seu potencial. O plano de marketing servirá de base às suas projecções de vendas. O marketing pretende aumentar a percepção do mercado em relação à proposta e passar uma mensagem. É pura estratégia. A venda

É a acção directa na procura do negócio. É pura táctica.

No plano de marketing clarifique o seguinte:

·         Como aumenta a percepção que os potenciais clientes têm do seu produto ou serviço

·         Que mensagem tenta passar aos clientes sobre o produto, o serviço ou a empresa

·         Métodos específicos para canalizar e reforçar essa mensagem

·         Como vai assegurar que a venda se concretiza

Defina o mercado alvo

Se não definiu o mercado alvo na secção anterior do business plan faça-o aqui. Quanto maior for a precisão com que o consiga fazer, maior será o detalhe obtido no plano de marketing, o que contribuirá para o aumento da probabilidade de conseguir, de facto, motivar o mercado a comprar. Comunicar eficazmente com aqueles que querem o que tem para oferecer resultará em maior número de leads que, por sua vez, deverá converter em vendas!

Mais do que um mercado alvo?

Pode acontecer que tenha mais do que um tipo do cliente potencial. Assim, construa para cada grupo um perfil demográfico:

·         Idade

·         Sexo

·         Localização

·         Nível de rendimentos

·         Status e profissão

·         Escolaridade

·         Outros (específicos do sector)

Se o mercado alvo for constituído por empresa, os factores demográficos podem ser:

·         Sector de actividade (ou sub-sector)

·         Localização

·         Dimensão

·         Preferências em termos de qualidade, tecnologia e preços

·         Outros (específicos do sector)

Entenda o seu nicho

Aquilo a que chamamos nicho corresponde à clara e detalhada descrição do valor que acrescenta a determinado mercado alvo. Um nicho de sucesso define precisamente quem é e o que o distingue da concorrência. Deve ser estabelecido sob a perspectiva do mercado, não do seu ponto de vista (e esta é precisamente a razão pela qual definir o mercado alvo é vital). Em resultado do trabalho feito nas secções anteriores, já devem estar claros para si quer o seu nicho quer a sua PUV (Proposta Única de Venda). Agora impõe-se que encontre a estratégia para comunicar eficazmente a sua PUV ao mercado alvo.

Comunicar a PUV

Construa uma mensagem envolvente do ponto de vista emocional que apresente a sua PUV ao mercado alvo como a melhor escolha para solucionar um problema ou satisfazer um desejo. Eis de seguida 5 caminhos para o ajudar na tarefa de interpretar os benefícios para o potencial cliente:

1.      Função: Como é que o produto ou serviço corresponde à satisfação da necessidade?

2.      Finanças: Em que medida a compra do produto ou serviço afecta a situação financeira do consumidor potencial (não apenas sob a perspectiva do preço a pagar mas também de eventuais poupanças ou aumentos de produtividade decorrentes da compra)?

3.      Facilidade: É fácil comprar-lhe a si? O potencial consumidor poupa tempo ou energia quando lhe compra a si em vez de comprar ao seu concorrente?

4.      Sensação: Como é que um cliente se sente depois de lhe comprar um produto ou serviço?

5.      Futuro: Como vai acompanhar os seus clientes no futuro? Que impacto vai produzir depois da compra?

A sua principal mensagem deve centrar-se nos dois ou três benefícios mais motivadores para os potenciais clientes  e que, ao mesmo tempo, o posicionem o mais distante possível dos concorrentes.

Uma vez mais, para não tornar o artigo excessivamente longo, continuamos com o plano de marketing na próxima semana!

Alfredo Allen Valente

Business Coach

Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

Não será o pós-venda uma das estratégias de marketing de maior retorno?

Vem esta reflexão ainda a propósito e na sequência do tão falado "caso Ensitel".

Assim que "rebentou" a bomba, vimos acorrer à página da Ensitel no Facebook largas centenas de pessoas - muitos dos quais, seguramente, nunca entraram numa loja daquela marca - com o propósito de se solidarizarem na crítica. Este facto, só por si, não é extraordinário. Já aconteceu no passado e vai continuar a acontecer no futuro.

A fonte de surpresa está, para mim, no facto de uma empresa com mais de 20 anos de história e cuja página, antes do episódio, contava já com uns (poucos) milhares de seguidores - esses, supostamente, fãs da marca - não ter conseguido motivar, mobilizar, os seus fãs em torno da defesa da marca!

Esse é, eventualmente, um efeito preverso do sucesso. Esquecermo-nos, nas empresas, de valorizar a fonte: os clientes.

Aquilo a que chamaria marketing de pós-venda não deve servir apenas - o que acontece, eventualmente, na maior parte dos casos - para cortar pela raiz uma eventual reclamação de um cliente. Ainda que esse seja um propósito nobre, que é, não deixa de saber a pouco.

Top 4 de efeitos de um marketing pós-venda:

1. Negócio repetido - Agradecer ao cliente a última compra é um bom ponto de partida para a próxima. Pode bem ter um efeito diferenciador em relação à concorrência mais do que o produto ou o preço.

2. Ascenção na escada da lealdade - Se não os ajudarmos a subir, ficam nos primeiros degraus. E quando precisarmos de fãs incondicionais, que nos defendam publicamente, eles não estão lá.

3. Referências - Não há que ter medo nem vergonha: se cumprimos o que prometemos, se agradecemos a preferência, se lhe perguntamos quão satisfeito ficou ou se podemos fazer algo mais, seguramente nenhum cliente nos vai recusar a recomendação a um amigo.

4. Testemunhos - Peça ao seu cliente que, na primeira pessoa, lhe deixe um testemunho sobre o relacionamento consigo. Peça-lhe autorização para o utilizar como ferramenta de marketing.

Não se esqueça: a segunda venda é sempre mais rentável do que a primeira e o sucesso só se consegue com negócio repetido.

Pssst….quer saber um segredo? Melhor, 7 segredos?

Estou prestes a dar-lhe 7 dicas que um business coach dá aos seus clientes quando o assunto é marketing. O marketing é vital para os negócios e a maioria dos clientes quer saber como melhorar as estratégias de marketing.

Estas dicas são algo que um business coach lhe diria numa sessão de business coaching… por isso, se lhe interessa saber mais, clique aqui ou contacte a ActionCOACH.

Passo #1 Marketing é um investimento, não é um custo

Sempre que publica um anúncio, envia uma carta a um potencial cliente ou produz qualquer outra peça de marketing, tem que se assegurar que rentabiliza o seu investimento. De hoje em diante, não vende a mais nenhum cliente novo. COMPRA clientes novos, e o seu orçamento de marketing é o que estiver a pagar por eles…
Antes de qualquer campanha de marketing, faça uma análise de break even e descubra quantas vendas tem que fazer para ganhar dinheiro.

Passo #2 Testa e meça tudo

Teste e confirme que anúncios funcionam, que títulos resultam melhor e em breve será um especialista. EM vez de apostar num único anúncio, escreva 7 ou 8 e publique-os todos. Descubra qual é que resulta em mais contactos, mantenha esse e descontinue os outros.

Medir os resultados é simples: pergunte a cada cliente como o encontrou e mantenha um registo das respostas. Ao final de cada dia saberá exactamente quantas vendas resultaram de cada estratégia de marketing.

Passo #3 Alvo… Oferta… Texto…

Os 3 aspectos mais importantes de cada campanha de marketing… O nº 3 é o texto, ou as palavras que utilize. Está no top 3 mas o que escreve não terá grande impacto se a sua oferta não for poderosa. A oferta é o nº 2: de forma muito simples, não conseguirá vender nada que o seu potencial cliente não queira…

O nº 1 é o alvo. Se o seu marketing não funciona, a primeira coisa que deve rever é o seu alvo. Onde está a publicar o seu anúncio, para que base de dados enviou o email, etc…

Passo #4 Aumente a sua taxa de conversão

A maior parte das pessoas ache que vende a 6 ou 7 de cada 10 pessoas que o contactam… A verdade é que, quando medimos, descobrimos que é mais 2 ou 3 em cada 10! Apenas 20% ou 30%. Se conseguir vender a mais 1 em cada 10 acrescenta 30% ou 40% ao seu volume de negócios…

Passo #5 Garanta as suas vendas e descubra o que tem de único

Se não promover uma garantia, os seus clientes correm riscos quando lhe compram. Elimine esse risco e aumente as suas vendas promovendo a sua garantia.
Assegure-se, por outro lado, que se posiciona de forma única no mercado. Se fizer o que toda a gente faz, está condenado a competir pelo preço.

Passo #6 Recupere os seus clientes

Uma das razões pelos quais o marketing de muitas das empresas não funciona é porque não convida os clientes antigos a voltar. Se mantém uma base de dados de clientes antigos, comunique com eles pelo menos de 3 em 3 meses. Convide-os a comprar. Uma percentagem deles assim o fará. Essa é a sua melhor base de dados.

Passo #7 Escreva melhores títulos paras as suas campanhas

O título é 80% do sucesso do seu anúncio. Escreva para o SEU cliente, concentre-se nele e, sobretudo, utilize qualquer outra coisa que não o nome da sua empresa …