O elementos não tem sido simpáticos desde a última vez que aqui escrevi.
A terra tremeu violentamente no Haiti e no Chile. Na Madeira, aqui tão perto, a água levou tudo à frente. Deixou dezenas de mortos e muitos milhões de euros de prejuízos.
Tem sido, sem sombra de dúvida, um inverno severo.
Certo é que, não tarda nada, estaremos a assistir a notícias sobre a seca ou os incêndios florestais. Porque se há coisa absolutamente certa é que a seguir ao Inverno virá a Primavera e, logo depois, o Verão.
Se assim é – e é! – mais vale estarmos preparados. Armazenar e gerir a água, limpar as matas, treinar os bombeiros, sensibilizar as populações para o uso regrado dos recursos hídricos e para a utilização segura e responsável das florestas e matas. Mas, a fazê-lo, que seja agora! No Verão será, inevitavelmente, tarde demais…
Um ciclo económico completo é comparável a uma sequência das quatro estações do ano: expansão (Verão), contracção (Outono), recessão (Inverno) e recuperação (Primavera).
Distinguimos as estações do ano por um indicador básico – temperatura ambiente; os Verões são tipicamente quentes e os Invernos frios – e por indicadores adicionais, como o volume de precipitação – chove muito mais no Inverno do que no Verão.
Os ciclos económicos são, também eles, medidos por um indicador principal – variação do PIB -. Há, no entanto, indicadores adicionais importantes – volume de emprego, variação da inflação, etc…-.
É certo que a duração das estações do ano é determinada por calendário, sendo absolutamente certo que, a cada 3 meses, se alternam equinócios e solstícios. Sabemos, assim, que no dia 21 de Março a Primavera sucederá ao Inverno. Aumentará a temperatura média do ar e diminuirá a precipitação.
No caso dos ciclos económicos, não conseguimos – não consegue ninguém! – determinar os equinócios e solstícios. Sabemos, no entanto, que um ciclo médio completo poderá durar entre 7 a 10 anos. Certo é que uma recessão – o Inverno dos negócios – não dura eternamente.
Assim sendo, e para além de lidar com as intempéries, seria esta a altura indicada para começar a preparar as fases do ciclo que, tão certo como chegar a Primavera em Março, se lhe seguirão.
A fase de recuperação económica será, mais dia, menos dia, uma realidade.
O que se espera de nós, empresários e empreendedores, quando chegar a Primavera?
A grande missão que, na recuperação, nos está reservada é a de criar condições para podermos tirar o máximo partido da fase seguinte, a da expansão – ou o Verão do ciclo económico.
É altura de preparar caminho para acolher o acréscimo de actividade que se seguirá. É tempo de investir.
Investir em marketing, já que quererá assegurar que todos os seus potenciais clientes saberão quem é, onde está e o que tem para eles. Aproveite agora que, muito provavelmente, a maior parte dos seus concorrentes cortou nos investimentos em marketing para produzir impacto no mercado.
Invista em pessoas. Crie equipa. Recrute e forme. Aumente a sua equipa comercial – vai precisar dela em breve – e treine-os para que estejam preparados para responder às solicitações dos clientes quando a actividade disparar. Recrute e forma colaboradores em quem possa delegar parte das actividades que assume pessoalmente.
Invista em instalações, nomeadamente de armazenagem e serviço ao cliente. Vai precisar de espaço lá mais para o Verão dos negócios… Aproveite para negociar o preço de compra ou arrendamento nesta fase em que o mercado imobiliário está mais apetecível.
Invista em equipamentos. Modernize a sua produção. Dê tempo aos seus colaboradores para se adaptarem a novos procedimentos ou sistemas.
Antecipe, planeie, recrute, invista, forme! Agora é a altura certa.
Se o não fizer, fá-lo-à no “Verão”. Só que, por essa altura, muito provavelmente em reacção à concorrência numa tentativa de não perder distância. E, no “Verão” vai querer estar preparado para capitalizar a sua empresa, para acumular reservas que lhe permitam vencer também quando o “Inverno” estiver de regresso.
Para isso, e por isso, prepare-se. Agora.
Alfredo Allen Valente
Business Coach
alfredovalente@actioncoach.com
quinta-feira, 4 de março de 2010
segunda-feira, 15 de fevereiro de 2010
Testemunho
"Tive, a oportunidade de ser convidado pelo Dr Alfredo Allen Valente ( viaFacebook ) para no âmbito da academia " da actionCOACH " assistir a uma sessão sobre " equipas vencedoras ". E, gostaria de dar a minha humilde mas sincera opinião sobre este evento empresarial.
A forma de comunicar, a empatia que cria com as pessoas, a elevada preparação académica, a simpatia ( porque não ??? ), demonstraram para mim o elevado" background " deste encontro. Interactivo, participativo entre a grande maioria dos presentes e uma ferramenta muito útil para qualquer empresário. Independentemente da dimensão da sua empresa. Ou, das funções, que exerce caso seja colaborador e não empresário.
Uma empresa sem formação ( no seio dela ou não ), para mim pessoalmente, não faz sentido. Hoje, e cada vez mais, assim o será. Porque esse " asset " ( activo ) é fundamental para o sucesso e o crescimento sustentado de qualquer empresa.
Uma empresa ( seja ela Micro, PME, Grande ou Multinacional ) não pode esquecer que os seus recursos humanos são fundamentais para fazer a diferença e se assumir no mercado. GLOBAL.
Daí, que, Alfredo, parabéns e estou certo do sucesso do " trabalho " que está a fazer. Porque, são " inputs " importantes, para nós :- Gestores,- Empresários,- Pessoas que pretendem ter iniciativa e participação com as suas ideias, produtos que fabricam, comercializam ou distribuem ir para a frente e promover o crescimento económico e o bem estar da sociedade.
Por fim, só posso recomendar a conhecer o aliciante, vantajoso e motivador projecto ( já uma realidade ) do Dr Alfredo A. Valente.
Pedro Nazareth
Fevereiro 2010
A forma de comunicar, a empatia que cria com as pessoas, a elevada preparação académica, a simpatia ( porque não ??? ), demonstraram para mim o elevado" background " deste encontro. Interactivo, participativo entre a grande maioria dos presentes e uma ferramenta muito útil para qualquer empresário. Independentemente da dimensão da sua empresa. Ou, das funções, que exerce caso seja colaborador e não empresário.
Uma empresa sem formação ( no seio dela ou não ), para mim pessoalmente, não faz sentido. Hoje, e cada vez mais, assim o será. Porque esse " asset " ( activo ) é fundamental para o sucesso e o crescimento sustentado de qualquer empresa.
Uma empresa ( seja ela Micro, PME, Grande ou Multinacional ) não pode esquecer que os seus recursos humanos são fundamentais para fazer a diferença e se assumir no mercado. GLOBAL.
Daí, que, Alfredo, parabéns e estou certo do sucesso do " trabalho " que está a fazer. Porque, são " inputs " importantes, para nós :- Gestores,- Empresários,- Pessoas que pretendem ter iniciativa e participação com as suas ideias, produtos que fabricam, comercializam ou distribuem ir para a frente e promover o crescimento económico e o bem estar da sociedade.
Por fim, só posso recomendar a conhecer o aliciante, vantajoso e motivador projecto ( já uma realidade ) do Dr Alfredo A. Valente.
Pedro Nazareth
Fevereiro 2010
segunda-feira, 1 de fevereiro de 2010
A pergunta "como vai isso?" tem tipicamente como resposta o clássico "vamos andando". O mais curioso é que quem assim responde não faz, muito provavelmente, ideia de para onde vai andando...
Mas… vai andando!
Agora imaginem que entram no carro, equipado com o mais moderno equipamento de GPS e o programam para… isso mesmo: ir andando.
Onde acham que o último grito em tecnologia vos leva? Exactamente para lado nenhum.
Assim é nos negócios.
Se os programamos para “irem andando”, o mais provável é que não vão muito longe.
Quero falar-vos hoje de quatro temas indispensáveis para conduzir um negócio ao sucesso estrutural.
1. O sonho
No princípio era o sonho.
Não há negócio de sucesso que não nasça de um sonho. O problema é que, a maior parte dos empreendedores – adultos responsáveis – acham que sonhar é errado, perda de tempo, coisa típica das crianças ainda não atropeladas pela realidade.
O sonho é verdadeiramente o primeiro impulsionador de qualquer empreendimento, de qualquer negócio.
O sonho é o responsável pela “grande imagem”, pela visão que temos do nosso negócio no longo prazo. A 10, 20, 50 anos.
Quais são os seus sonhos?
Para onde quer levar o seu negócio, a sua empresa?
É importante projectar um prazo superior a 10 anos por duas razões distintas.
Em primeiro lugar, um período de 10 anos corresponde, normalmente, a um ciclo económico completo – expansão, declínio, recessão e retoma. Assim, poderemos imaginar como se comportará o nosso negócio, a nossa empresa, em cada uma das fases do ciclo económico.
A segunda razão pela qual é fundamental projectar a um período superior a 10 anos é porque é absolutamente indispensável investir na nossa própria formação, na nossa educação, enquanto empreendedores, líderes, donos de negócio. E tal não se consegue em pouco tempo…
É preciso tempo para ler, tempo para frequentar seminários/workshops, tempo para conversar com quem é comprovadamente competente.
Invista, então, no desenvolvimento e aprofundamento do seu sonho. Perceba, acima de tudo, porque é que realizar aquele sonho é importante para si. Os sonhos são verdadeiramente mobilizadores e motivadores sobretudo a partir do momento em que percebemos o seu “porquê”.
2. Os objectivos
Há quem defenda que os objectivos são sonhos com um limite temporal à sua concretização.
Há, ainda, quem os defina como pequenos sonhos intermédios no caminho para um sonho maior.
Se o sonho for o destino da nossa viagem, os objectivos são o itinerário. Os pontos pelos quais temos que passar ao longo do caminho, onde poderemos aferir quanto do caminho já percorremos e quanto temos ainda para andar.
Os bons objectivos são “SMART”. São eSpecíficos, Mensuráveis, Atingíveis, orientados para um Resultado e delimitados no Tempo.
Se é importante que sejam atingíveis, é fundamental que sejam ambiciosos. Um objectivo fácil de atingir não é um objectivo. É um dado adquirido.
Os objectivos são a bússola que nos aponta o caminho dos sonhos.
Se os sonhos colocam o nosso negócio num horizonte temporal superior a 10 anos, os objectivos posicionam-no a 3 ou 6 meses, 1 ano, 3 anos, 5 anos.
Quais são os seus objectivos para os próximos 90 dias?
Defina-os, escreva-os e partilhe-os com a sua equipa.
Ao partilhá-los está não só a comprometer-se como a procurar compromissos. Está, para além disso, a obrigar-se a prestar contas. Um factor crítico para o seu cumprimento.
3. O plano
Tem claro o seu sonho? Traçou os seus objectivos? Excelente.
Tempo para falarmos do terceiro tema crítico no caminho para o sucesso – o plano.
Pode ter o seu sonho perfeitamente claro, os seus objectivos belissimamente traçados mas… de que servem se não tem um plano de acção?
Este será, muito provavelmente, o motivo pelo qual tantos negócios e tantos empreendedores nunca atingem verdadeiro sucesso – a falta de um plano de acção.
Trata-se, aqui, de deixar documentados, de forma clara, todos os passos que teremos obrigatoriamente que dar para chegar a determinado objectivo num determinado prazo.
A título de exemplo, se um dos nossos objectivos para os próximos 90 dias for atingir um determinado volume de vendas, o nosso plano de acção deverá indicar-nos o número de contactos a desenvolver, o número de reuniões a agendar, o número de orçamentos a enviar, o número de contactos de seguimento, etc…
No que ao plano diz respeito, não peque nunca por escassez de detalhe.
4. A acção
Se muitos negócios falham na planificação, um número também muito significativo falha na acção.
Para gerar uma determinada quantidade de resultado, é necessária uma determinada quantidade de acção.
Planifique com cuidado mas não se iluda com planificações eternas. Prepare-se para agir e aja com perseverança.
Sonhos, objectivos, planos e acção. Quatro temas estruturantes dos negócios de sucesso.
Gostava de lhe propor um pequeno teste.
Classifique-se a si mesmo, numa escala de 1 a 10, relativamente a cada um destes temas.
Quão claros são os seus sonhos? Estão escritos ou documentados? São motivadores? Tem clara a importância de os atingir? Atribua a si mesmo um 10 se a resposta a estas questões for um claro e inequívoco SIM ou um 1 se, pelo contrário, for um NÃO.
Faça o mesmo relativamente aos objectivos, ao plano e à acção.
Multiplique as classificações que atribui e obtém um determinado resultado.
Pois bem, o maior resultado possível é 10.000 (10*10*10*10).
Se o seu resultado não chegou aos 1.000 não desanime. Sucede com a maior parte dos empresários que realiza este teste.
Seguramente já terá reparado que, se atribuir a si mesmo um valor de 5 em cada um dos itens, obtém um resultado global bem inferior a metade do máximo resultado possível.
Assim é porque, de facto, estes quatro temas têm um elevado grau de correlação, gerando um efeito multiplicador no sucesso do seu negócio.
Proponho-lhe, ao terminar, um desafio.
O que poderia fazer, nos próximos 90 dias, que lhe permitisse aumentar a sua classificação em cada um dos temas em UM ponto? Ou seja, se se atribuiu a si mesmo um 4 relativamente aos seus sonhos, o que poderia fazer para aumentar a sua classificação para 5?
Se aumentasse apenas um ponto em cada um dos factores em quanto aumentaria o resultado final?
Vale a pena tentar?
Programe o GPS do seu negócio em direcção ao seu sonho com os objectivos como coordenadas intermédias. Estabeleça o plano de viagem do seu negócio e… faça caminho!
Bons negócios!
Alfredo Allen Valente
Business Coach
alfredovalente@actioncoach.com
Mas… vai andando!
Agora imaginem que entram no carro, equipado com o mais moderno equipamento de GPS e o programam para… isso mesmo: ir andando.
Onde acham que o último grito em tecnologia vos leva? Exactamente para lado nenhum.
Assim é nos negócios.
Se os programamos para “irem andando”, o mais provável é que não vão muito longe.
Quero falar-vos hoje de quatro temas indispensáveis para conduzir um negócio ao sucesso estrutural.
1. O sonho
No princípio era o sonho.
Não há negócio de sucesso que não nasça de um sonho. O problema é que, a maior parte dos empreendedores – adultos responsáveis – acham que sonhar é errado, perda de tempo, coisa típica das crianças ainda não atropeladas pela realidade.
O sonho é verdadeiramente o primeiro impulsionador de qualquer empreendimento, de qualquer negócio.
O sonho é o responsável pela “grande imagem”, pela visão que temos do nosso negócio no longo prazo. A 10, 20, 50 anos.
Quais são os seus sonhos?
Para onde quer levar o seu negócio, a sua empresa?
É importante projectar um prazo superior a 10 anos por duas razões distintas.
Em primeiro lugar, um período de 10 anos corresponde, normalmente, a um ciclo económico completo – expansão, declínio, recessão e retoma. Assim, poderemos imaginar como se comportará o nosso negócio, a nossa empresa, em cada uma das fases do ciclo económico.
A segunda razão pela qual é fundamental projectar a um período superior a 10 anos é porque é absolutamente indispensável investir na nossa própria formação, na nossa educação, enquanto empreendedores, líderes, donos de negócio. E tal não se consegue em pouco tempo…
É preciso tempo para ler, tempo para frequentar seminários/workshops, tempo para conversar com quem é comprovadamente competente.
Invista, então, no desenvolvimento e aprofundamento do seu sonho. Perceba, acima de tudo, porque é que realizar aquele sonho é importante para si. Os sonhos são verdadeiramente mobilizadores e motivadores sobretudo a partir do momento em que percebemos o seu “porquê”.
2. Os objectivos
Há quem defenda que os objectivos são sonhos com um limite temporal à sua concretização.
Há, ainda, quem os defina como pequenos sonhos intermédios no caminho para um sonho maior.
Se o sonho for o destino da nossa viagem, os objectivos são o itinerário. Os pontos pelos quais temos que passar ao longo do caminho, onde poderemos aferir quanto do caminho já percorremos e quanto temos ainda para andar.
Os bons objectivos são “SMART”. São eSpecíficos, Mensuráveis, Atingíveis, orientados para um Resultado e delimitados no Tempo.
Se é importante que sejam atingíveis, é fundamental que sejam ambiciosos. Um objectivo fácil de atingir não é um objectivo. É um dado adquirido.
Os objectivos são a bússola que nos aponta o caminho dos sonhos.
Se os sonhos colocam o nosso negócio num horizonte temporal superior a 10 anos, os objectivos posicionam-no a 3 ou 6 meses, 1 ano, 3 anos, 5 anos.
Quais são os seus objectivos para os próximos 90 dias?
Defina-os, escreva-os e partilhe-os com a sua equipa.
Ao partilhá-los está não só a comprometer-se como a procurar compromissos. Está, para além disso, a obrigar-se a prestar contas. Um factor crítico para o seu cumprimento.
3. O plano
Tem claro o seu sonho? Traçou os seus objectivos? Excelente.
Tempo para falarmos do terceiro tema crítico no caminho para o sucesso – o plano.
Pode ter o seu sonho perfeitamente claro, os seus objectivos belissimamente traçados mas… de que servem se não tem um plano de acção?
Este será, muito provavelmente, o motivo pelo qual tantos negócios e tantos empreendedores nunca atingem verdadeiro sucesso – a falta de um plano de acção.
Trata-se, aqui, de deixar documentados, de forma clara, todos os passos que teremos obrigatoriamente que dar para chegar a determinado objectivo num determinado prazo.
A título de exemplo, se um dos nossos objectivos para os próximos 90 dias for atingir um determinado volume de vendas, o nosso plano de acção deverá indicar-nos o número de contactos a desenvolver, o número de reuniões a agendar, o número de orçamentos a enviar, o número de contactos de seguimento, etc…
No que ao plano diz respeito, não peque nunca por escassez de detalhe.
4. A acção
Se muitos negócios falham na planificação, um número também muito significativo falha na acção.
Para gerar uma determinada quantidade de resultado, é necessária uma determinada quantidade de acção.
Planifique com cuidado mas não se iluda com planificações eternas. Prepare-se para agir e aja com perseverança.
Sonhos, objectivos, planos e acção. Quatro temas estruturantes dos negócios de sucesso.
Gostava de lhe propor um pequeno teste.
Classifique-se a si mesmo, numa escala de 1 a 10, relativamente a cada um destes temas.
Quão claros são os seus sonhos? Estão escritos ou documentados? São motivadores? Tem clara a importância de os atingir? Atribua a si mesmo um 10 se a resposta a estas questões for um claro e inequívoco SIM ou um 1 se, pelo contrário, for um NÃO.
Faça o mesmo relativamente aos objectivos, ao plano e à acção.
Multiplique as classificações que atribui e obtém um determinado resultado.
Pois bem, o maior resultado possível é 10.000 (10*10*10*10).
Se o seu resultado não chegou aos 1.000 não desanime. Sucede com a maior parte dos empresários que realiza este teste.
Seguramente já terá reparado que, se atribuir a si mesmo um valor de 5 em cada um dos itens, obtém um resultado global bem inferior a metade do máximo resultado possível.
Assim é porque, de facto, estes quatro temas têm um elevado grau de correlação, gerando um efeito multiplicador no sucesso do seu negócio.
Proponho-lhe, ao terminar, um desafio.
O que poderia fazer, nos próximos 90 dias, que lhe permitisse aumentar a sua classificação em cada um dos temas em UM ponto? Ou seja, se se atribuiu a si mesmo um 4 relativamente aos seus sonhos, o que poderia fazer para aumentar a sua classificação para 5?
Se aumentasse apenas um ponto em cada um dos factores em quanto aumentaria o resultado final?
Vale a pena tentar?
Programe o GPS do seu negócio em direcção ao seu sonho com os objectivos como coordenadas intermédias. Estabeleça o plano de viagem do seu negócio e… faça caminho!
Bons negócios!
Alfredo Allen Valente
Business Coach
alfredovalente@actioncoach.com
terça-feira, 29 de dezembro de 2009
Chega ao fim um ano de desafios. Um ano que pôs à prova as nossas capacidades, as nossas forças. Para alguns terá sido, eventualmente, demasiado difícil.
Esses, muito provavelmente, culparão a “crise”, apaziguando a sua consciência.
Encontrarão, este ano por maioria de razão, nos factores externos todas as explicações para o insucesso.
A verdade, no entanto, é que a crise não os tornou incompetentes! Terá, isso sim, deixado a descoberto as fragilidades que já existiam e que vinham sendo disfarçadas pelos mercados. Enquanto os mercados ajudaram…
O ano de 2010 não nos tornará a vida mais fácil enquanto empresários. E, se o tornar, o que perdemos em estarmos preparados? Nada!
A estratégia que montarmos a contar com mercados recessivos permitir-nos-à vencer caso a conjuntura seja mais favorável.
É tempo, então, de prepararmos o ano que aí vem.
O que quer que aconteça, ao seu negócio e a si pessoalmente, em 2010?
Recordava-me há dias o meu coach, Paulo Vilhena, dos princípios básicos de gestão do destino e que aqui partilho convosco.
Princípio nº 1 – Não se começa um ano sem antes o ter terminado.
Princípio nº 2 – Não se começa um mês sem antes o ter terminado.
Princípio nº 3 – Não se começa uma semana sem antes a ter terminado.
Princípio nº 4 – Não se começa um dia sem antes o ter terminado.
Tendo presentes estes princípios, a sugestão que Vos faço é que, ao começar 2010, o terminemos.
Quero com isto dizer que devemos deixar claro – e escrito – tudo aquilo que queremos que aconteça, que queremos fazer acontecer, durante o ano de 2010.
Sabe que apenas 3% dos empresários tem os seus objectivos reduzidos a escrito?
E sabe que esses 3% são responsáveis por 90% da riqueza produzida?
É verdade: definir claramente os objectivos e reduzi-los a escrito é um grande passo no caminho do sucesso! Tem a certeza que quer deixar por dar esse passo de gigante? Tem a certeza que vale a pena correr o risco de não o fazer?
Ainda que não acredite, o que perde se tentar?
À pergunta “o que vai fazer em 2010” ouço muito frequentemente a resposta “vou dar o meu melhor”.
Tendo a responder de volta: “o melhor comparado com o quê?”.
Estou profundamente convencido, muito embora não tenha estudos que o comprovem, que a maior parte dos empresários que viram as suas empresas encerrar em 2009 dirão que “deram o seu melhor”.
Na verdade, e na actual conjuntura de mercados, o melhor não chega.
Então o que chega? Na minha opinião, chega o que estiver previsto em condições reais de mercado. Chega atingir o que estabelecer como metas. Chega conseguir aquilo a que se comprometer.
Comprometa-se consigo mesmo!
Dar o melhor não é um bom objectivo.
Um bom objectivo tem que, em primeiro lugar, ser específico. Ser feliz ou dar o melhor, ainda que nobres, são pouco específicos enquanto objectivos.
Substitua “ganhar mais dinheiro” por “ganhar ‘x’ mil euros”.
Troque “aumentar as vendas” por “aumentar as vendas em 10%”. Seja específico.
Tenha também presente que, para além de específicos, os seus objectivos devem ser mensuráveis, traduzíveis em números. Quer no ponto de partida, quer no crescimento, quer no ponto de chegada.
Para serem bons objectivos, devem ser atingíveis. Se forem excessivamente ambiciosos, corre o risco de ditar a sua própria decepção, desmotivando-se a si e à sua equipa. Se, pelo contrário, forem excessivamente conservadores não o moverão. Exigentes, sim, mas atingíveis.
Assegure-se de que os objectivos que define estão orientados para um resultado num espaço de tempo claramente definido e limitado - o que vou atingir e até quando.
Depois de traçar os seus objectivos e de os escrever, reveja-os com espírito crítico.
São suficientemente motivadores? Sente-se pessoal e profissionalmente envolvido?
Não menos importante do que definir os objectivos é ter a clara noção da sua relevância e do seu impacto nos diversos aspectos da sua vida.
Qual a importância, para si mesmo, de os atingir?
Se os objectivos que traçou lhe deixam claro o destino, perceber o impacto e a importância de os atingir faz com que avance.
Se os objectivos são o “mapa”, o porquê é o “veículo”.
Definidas as metas, clarificada a sua importância, o que tem que fazer para lá chegar?
Como numa qualquer viagem, o mapa e o veículo não são suficientes. Precisa de escolher o caminho a percorrer entre dois pontos – a partida e a chegada.
Escolha pontos intermédios por forma a que, a cada momento, fique claro para si em que fase do caminho está. Não se esqueça que o melhor caminho entre dois pontos nem sempre é uma linha recta. Nem sempre é o mais curto.
Escolha objectivos intermédios que lhe permitam monitorizar permanentemente a sua viagem.
Se, caro empresário, leu este artigo até este ponto e considera ter tudo o que precisa para avançar tenho uma notícia para si: está enganado!
Sabe para onde vai, de que forma, por que caminho.
O que falta então?
Um último, mas não menos importante, exercício.
Lanço-lhe, então, um desafio: pensar o que em si tem que mudar para atingir os objectivos. Que tipo de pessoa, de empresário, tem que ser para lá chegar.
Ou, recuperando a analogia da viagem, que tipo de condutor quer ser. O agressivo e rápido ou o sereno e seguro?
A viagem é para ser feita por si. As escolhas são suas.
Diminua a dimensão daquilo que deixa ao acaso e o sucesso será seu.
Excelentes viagens em 2010!
Esses, muito provavelmente, culparão a “crise”, apaziguando a sua consciência.
Encontrarão, este ano por maioria de razão, nos factores externos todas as explicações para o insucesso.
A verdade, no entanto, é que a crise não os tornou incompetentes! Terá, isso sim, deixado a descoberto as fragilidades que já existiam e que vinham sendo disfarçadas pelos mercados. Enquanto os mercados ajudaram…
O ano de 2010 não nos tornará a vida mais fácil enquanto empresários. E, se o tornar, o que perdemos em estarmos preparados? Nada!
A estratégia que montarmos a contar com mercados recessivos permitir-nos-à vencer caso a conjuntura seja mais favorável.
É tempo, então, de prepararmos o ano que aí vem.
O que quer que aconteça, ao seu negócio e a si pessoalmente, em 2010?
Recordava-me há dias o meu coach, Paulo Vilhena, dos princípios básicos de gestão do destino e que aqui partilho convosco.
Princípio nº 1 – Não se começa um ano sem antes o ter terminado.
Princípio nº 2 – Não se começa um mês sem antes o ter terminado.
Princípio nº 3 – Não se começa uma semana sem antes a ter terminado.
Princípio nº 4 – Não se começa um dia sem antes o ter terminado.
Tendo presentes estes princípios, a sugestão que Vos faço é que, ao começar 2010, o terminemos.
Quero com isto dizer que devemos deixar claro – e escrito – tudo aquilo que queremos que aconteça, que queremos fazer acontecer, durante o ano de 2010.
Sabe que apenas 3% dos empresários tem os seus objectivos reduzidos a escrito?
E sabe que esses 3% são responsáveis por 90% da riqueza produzida?
É verdade: definir claramente os objectivos e reduzi-los a escrito é um grande passo no caminho do sucesso! Tem a certeza que quer deixar por dar esse passo de gigante? Tem a certeza que vale a pena correr o risco de não o fazer?
Ainda que não acredite, o que perde se tentar?
À pergunta “o que vai fazer em 2010” ouço muito frequentemente a resposta “vou dar o meu melhor”.
Tendo a responder de volta: “o melhor comparado com o quê?”.
Estou profundamente convencido, muito embora não tenha estudos que o comprovem, que a maior parte dos empresários que viram as suas empresas encerrar em 2009 dirão que “deram o seu melhor”.
Na verdade, e na actual conjuntura de mercados, o melhor não chega.
Então o que chega? Na minha opinião, chega o que estiver previsto em condições reais de mercado. Chega atingir o que estabelecer como metas. Chega conseguir aquilo a que se comprometer.
Comprometa-se consigo mesmo!
Dar o melhor não é um bom objectivo.
Um bom objectivo tem que, em primeiro lugar, ser específico. Ser feliz ou dar o melhor, ainda que nobres, são pouco específicos enquanto objectivos.
Substitua “ganhar mais dinheiro” por “ganhar ‘x’ mil euros”.
Troque “aumentar as vendas” por “aumentar as vendas em 10%”. Seja específico.
Tenha também presente que, para além de específicos, os seus objectivos devem ser mensuráveis, traduzíveis em números. Quer no ponto de partida, quer no crescimento, quer no ponto de chegada.
Para serem bons objectivos, devem ser atingíveis. Se forem excessivamente ambiciosos, corre o risco de ditar a sua própria decepção, desmotivando-se a si e à sua equipa. Se, pelo contrário, forem excessivamente conservadores não o moverão. Exigentes, sim, mas atingíveis.
Assegure-se de que os objectivos que define estão orientados para um resultado num espaço de tempo claramente definido e limitado - o que vou atingir e até quando.
Depois de traçar os seus objectivos e de os escrever, reveja-os com espírito crítico.
São suficientemente motivadores? Sente-se pessoal e profissionalmente envolvido?
Não menos importante do que definir os objectivos é ter a clara noção da sua relevância e do seu impacto nos diversos aspectos da sua vida.
Qual a importância, para si mesmo, de os atingir?
Se os objectivos que traçou lhe deixam claro o destino, perceber o impacto e a importância de os atingir faz com que avance.
Se os objectivos são o “mapa”, o porquê é o “veículo”.
Definidas as metas, clarificada a sua importância, o que tem que fazer para lá chegar?
Como numa qualquer viagem, o mapa e o veículo não são suficientes. Precisa de escolher o caminho a percorrer entre dois pontos – a partida e a chegada.
Escolha pontos intermédios por forma a que, a cada momento, fique claro para si em que fase do caminho está. Não se esqueça que o melhor caminho entre dois pontos nem sempre é uma linha recta. Nem sempre é o mais curto.
Escolha objectivos intermédios que lhe permitam monitorizar permanentemente a sua viagem.
Se, caro empresário, leu este artigo até este ponto e considera ter tudo o que precisa para avançar tenho uma notícia para si: está enganado!
Sabe para onde vai, de que forma, por que caminho.
O que falta então?
Um último, mas não menos importante, exercício.
Lanço-lhe, então, um desafio: pensar o que em si tem que mudar para atingir os objectivos. Que tipo de pessoa, de empresário, tem que ser para lá chegar.
Ou, recuperando a analogia da viagem, que tipo de condutor quer ser. O agressivo e rápido ou o sereno e seguro?
A viagem é para ser feita por si. As escolhas são suas.
Diminua a dimensão daquilo que deixa ao acaso e o sucesso será seu.
Excelentes viagens em 2010!
quarta-feira, 16 de dezembro de 2009
sexta-feira, 11 de dezembro de 2009
Já pensou o que teria acontecido ao ouro, ao incenso, à mirra e até à humanidade se, por restrições orçamentais, S.José e Nossa Senhora tivessem “mandado cancelar” a estrela que assinalava o caminho para o sítio onde estava o recém-nascido Menino Jesus?
Os Reis Magos podiam, por exemplo, ter entregue os tesouros ao primeiro recém-nascido que encontrassem pelo caminho. Ou podiam, ainda, ter desistido e regressado a casa…
Pois bem: e se substituirmos o Presépio pela sua empresa, a estrela pelo seu marketing e os Reis Magos pelos seus clientes?
Se é bom de ver quão difícil teria sido para os Reis Magos encontrarem o Menino Jesus sem terem a estrela por guia, percebe o que aconteceria ao seu negócio sem o marketing?
O que guia os seus clientes até à sua empresa? O que evita que eles fiquem pelo primeiro concorrente que encontrarem pelo caminho? Tratou da sua “estrela”?
Para o seu negócio, o marketing é a sua estrela.
Torna o seu negócio visível aos olhos do mercado, conduz os clientes até si.
Faz com que brilhe entre a concorrência.
Torna a sua empresa localizável ou, idealmente, apetecível.
Esclareça-se desde já o seguinte: marketing não é só publicidade. E, acima de tudo, não é só publicidade cara!
O marketing deve cumprir, fundamentalmente, duas funções: informar e formar.
Deve informar já que é fundamental que os seus potenciais clientes saibam quem é, onde está, o que faz e como faz. Mas deve também deixar claros os benefícios em lhe comprar a si. Trata-se de responder à questão fundamental dos seus potenciais clientes: “o que ganho eu em comprar ali?”.
Por outro lado, deve formar. Sejamos claros: se há compradores bem esclarecidos no mercado, outros há que precisam de ser conduzidos até à solução. Não à solução que mais lhe convém a si mas à que lhes é adequada. À que responde àquilo de que necessitam. Que nem sempre é aquilo que verbalizam…
Através do marketing percorremos o caminho entre nós (negócio) e os potenciais clientes em duplo sentido. Levamos o negócio ao cliente e trazemo-lo até nós.
Se assim é, porque é que em conjunturas de mercado adversas tantos empresários escolhem suspender o seu marketing? Porque é que de entre os custos que podem reduzir ou eliminar o elegem?
Porque, precisamente, o encaram como um custo. Como dinheiro gasto ou, mais precisamente, mal gasto.
Se assim pensam, será por uma de duas razões: ou adoptaram estratégias de marketing que não funcionam ou não medem o seu impacto.
E, não medindo o número de contactos gerados por uma determinada campanha de marketing, a única coisa que verdadeiramente fica clara é o seu custo.
Pois bem, o marketing não tem que ser um custo. Pode – e deve – ser um investimento.
Por cada euro investido numa campanha de marketing muitos euros terão que regressar sob a forma de proveitos de vendas ou prestações de serviços geradas por clientes atingidos pela campanha.
Se assim for, o marketing não pode mais ser visto como um custo. Como algo que não compensa.
A questão que lhe coloco a si, Sr. Empresário, neste momento, é a seguinte: como sabe se determinada estratégia vai ou não funcionar? Como sabe se será um custo ou um investimento?
A resposta é: prepare-se bem, teste e meça.
Preparar bem uma campanha é, desde logo, escolher o alvo. A quem se dirige?
Definir o alvo é assegurar uma boa parte do sucesso da campanha. Na maior parte das empresas, de dimensão pequena ou média, a questão coloca-se não em termos de segmentos ou nichos de mercado mas em nichos de nichos. Pequenos pedaços de mercado. Bem definidos e delimitados. Qual é o seu? Quem pretende contactar?
Definido o alvo, há que encontrar a base de dados. Felizmente dispomos hoje em dia de acesso facilitado à informação através de recursos disponibilizados online, muitos deles sem qualquer custo associado.
Se a base de dados não existir no mercado construa-a de raiz. Pesquise a informação disponível, recolha-a, sistematize-a.
Escolhido o alvo e construída a base de dados, pense agora o que é que vai oferecer ao pequeno pedaço do mercado que elegeu.
Estude as frustrações específicas dos contactos-alvo e a forma como a sua empresa, o seu negócio, lhes pode responder. Dirija-se de forma positiva e directa. Fale a linguagem dos seus potenciais clientes.
Torne a sua oferta apetecível e irrecusável. Deixe claro o valor nela implícito.
Assegure-se de que responde à seguinte questão: porque é que os potenciais clientes a quem me vou dirigir me hão-de responder, reunir comigo e, em última instância, comprar-me?
Por fim, escolha o meio. Vai telefonar-lhes, escrever uma carta, um fax, um email? Que canal vai utilizar? Independentemente da sua escolha, produza impacto!
Agora que tem a sua campanha preparada, teste-a num pequeno número de contactos e avalie.
Esta é a sua oportunidade de tornar a campanha verdadeiramente eficaz e eficiente.
Seja crítico. Questione. Peça opiniões. Discuta com a sua equipa.
Se foi testada, avance, mas assegure-se de que mede permanentemente o impacto.
Quantos potenciais clientes contactou? Quantos lhe responderam? Quantas reuniões marcou? Quantos orçamentos entregou? Quantos negócios concretizou?
Ou, utilizando a metáfora natalícia, os seus “Reis Magos” viram a sua “estrela”? Vieram ao seu encontro? Entregaram-lhe o “ouro”?
Se, uma após outra, as suas estratégias se revelarem um bom investimento, é fácil perceber que o seu orçamento de marketing pode ser ilimitado, certo?
Basta que reduza ao mínimo o seu custo de aquisição de cada cliente captado – não é mais do que a divisão do investimento total na campanha pelo número de clientes conseguido - e o mantenha comprador activo pelo máximo de tempo possível.
Note, no entanto, que já há 2000 anos a Sagrada Família acautelou a “diversificação de estratégias de marketing”. Não confiou apenas na eficácia da estrela. Reza a história que o nascimento do Menino Jesus foi prévia e amplamente anunciado, inclusivamente por um anjo.
2000 anos depois, a multiplicação de estratégias é uma arma poderosíssima.
Evite concentrar todo o seu esforço numa única estratégia de marketing. O que acontece se falhar?...
Ponha dez ovos em dez cestos. Se um deles cair parte dez ovos.
Se tiver os seus cem ovos num único cesto e o deixar cair, a probabilidade de ficar sem nenhum existe e é significativa.
Se tiver dez estratégias de marketing em curso e uma delas não resultar, ainda assim o seu marketing funciona, dando-lhe tempo para substituir a que não resultou.
Invista na “estrela” mas acautele que “anuncia a boa nova” recorrendo a estratégias diversificadas.
Assegure-se de que vai ao encontro do seu mercado potencial com uma oferta irrecusável e que, simultaneamente, quem o procurar o encontra.
Uma última nota: não há estratégia de marketing que resista a um cliente desiludido. Garanta previamente que está em condições de cumprir tudo o que prometeu ao cliente.
Mais do que isso, reserve margem para surpreender o cliente.
E faça excelentes negócios!
Os Reis Magos podiam, por exemplo, ter entregue os tesouros ao primeiro recém-nascido que encontrassem pelo caminho. Ou podiam, ainda, ter desistido e regressado a casa…
Pois bem: e se substituirmos o Presépio pela sua empresa, a estrela pelo seu marketing e os Reis Magos pelos seus clientes?
Se é bom de ver quão difícil teria sido para os Reis Magos encontrarem o Menino Jesus sem terem a estrela por guia, percebe o que aconteceria ao seu negócio sem o marketing?
O que guia os seus clientes até à sua empresa? O que evita que eles fiquem pelo primeiro concorrente que encontrarem pelo caminho? Tratou da sua “estrela”?
Para o seu negócio, o marketing é a sua estrela.
Torna o seu negócio visível aos olhos do mercado, conduz os clientes até si.
Faz com que brilhe entre a concorrência.
Torna a sua empresa localizável ou, idealmente, apetecível.
Esclareça-se desde já o seguinte: marketing não é só publicidade. E, acima de tudo, não é só publicidade cara!
O marketing deve cumprir, fundamentalmente, duas funções: informar e formar.
Deve informar já que é fundamental que os seus potenciais clientes saibam quem é, onde está, o que faz e como faz. Mas deve também deixar claros os benefícios em lhe comprar a si. Trata-se de responder à questão fundamental dos seus potenciais clientes: “o que ganho eu em comprar ali?”.
Por outro lado, deve formar. Sejamos claros: se há compradores bem esclarecidos no mercado, outros há que precisam de ser conduzidos até à solução. Não à solução que mais lhe convém a si mas à que lhes é adequada. À que responde àquilo de que necessitam. Que nem sempre é aquilo que verbalizam…
Através do marketing percorremos o caminho entre nós (negócio) e os potenciais clientes em duplo sentido. Levamos o negócio ao cliente e trazemo-lo até nós.
Se assim é, porque é que em conjunturas de mercado adversas tantos empresários escolhem suspender o seu marketing? Porque é que de entre os custos que podem reduzir ou eliminar o elegem?
Porque, precisamente, o encaram como um custo. Como dinheiro gasto ou, mais precisamente, mal gasto.
Se assim pensam, será por uma de duas razões: ou adoptaram estratégias de marketing que não funcionam ou não medem o seu impacto.
E, não medindo o número de contactos gerados por uma determinada campanha de marketing, a única coisa que verdadeiramente fica clara é o seu custo.
Pois bem, o marketing não tem que ser um custo. Pode – e deve – ser um investimento.
Por cada euro investido numa campanha de marketing muitos euros terão que regressar sob a forma de proveitos de vendas ou prestações de serviços geradas por clientes atingidos pela campanha.
Se assim for, o marketing não pode mais ser visto como um custo. Como algo que não compensa.
A questão que lhe coloco a si, Sr. Empresário, neste momento, é a seguinte: como sabe se determinada estratégia vai ou não funcionar? Como sabe se será um custo ou um investimento?
A resposta é: prepare-se bem, teste e meça.
Preparar bem uma campanha é, desde logo, escolher o alvo. A quem se dirige?
Definir o alvo é assegurar uma boa parte do sucesso da campanha. Na maior parte das empresas, de dimensão pequena ou média, a questão coloca-se não em termos de segmentos ou nichos de mercado mas em nichos de nichos. Pequenos pedaços de mercado. Bem definidos e delimitados. Qual é o seu? Quem pretende contactar?
Definido o alvo, há que encontrar a base de dados. Felizmente dispomos hoje em dia de acesso facilitado à informação através de recursos disponibilizados online, muitos deles sem qualquer custo associado.
Se a base de dados não existir no mercado construa-a de raiz. Pesquise a informação disponível, recolha-a, sistematize-a.
Escolhido o alvo e construída a base de dados, pense agora o que é que vai oferecer ao pequeno pedaço do mercado que elegeu.
Estude as frustrações específicas dos contactos-alvo e a forma como a sua empresa, o seu negócio, lhes pode responder. Dirija-se de forma positiva e directa. Fale a linguagem dos seus potenciais clientes.
Torne a sua oferta apetecível e irrecusável. Deixe claro o valor nela implícito.
Assegure-se de que responde à seguinte questão: porque é que os potenciais clientes a quem me vou dirigir me hão-de responder, reunir comigo e, em última instância, comprar-me?
Por fim, escolha o meio. Vai telefonar-lhes, escrever uma carta, um fax, um email? Que canal vai utilizar? Independentemente da sua escolha, produza impacto!
Agora que tem a sua campanha preparada, teste-a num pequeno número de contactos e avalie.
Esta é a sua oportunidade de tornar a campanha verdadeiramente eficaz e eficiente.
Seja crítico. Questione. Peça opiniões. Discuta com a sua equipa.
Se foi testada, avance, mas assegure-se de que mede permanentemente o impacto.
Quantos potenciais clientes contactou? Quantos lhe responderam? Quantas reuniões marcou? Quantos orçamentos entregou? Quantos negócios concretizou?
Ou, utilizando a metáfora natalícia, os seus “Reis Magos” viram a sua “estrela”? Vieram ao seu encontro? Entregaram-lhe o “ouro”?
Se, uma após outra, as suas estratégias se revelarem um bom investimento, é fácil perceber que o seu orçamento de marketing pode ser ilimitado, certo?
Basta que reduza ao mínimo o seu custo de aquisição de cada cliente captado – não é mais do que a divisão do investimento total na campanha pelo número de clientes conseguido - e o mantenha comprador activo pelo máximo de tempo possível.
Note, no entanto, que já há 2000 anos a Sagrada Família acautelou a “diversificação de estratégias de marketing”. Não confiou apenas na eficácia da estrela. Reza a história que o nascimento do Menino Jesus foi prévia e amplamente anunciado, inclusivamente por um anjo.
2000 anos depois, a multiplicação de estratégias é uma arma poderosíssima.
Evite concentrar todo o seu esforço numa única estratégia de marketing. O que acontece se falhar?...
Ponha dez ovos em dez cestos. Se um deles cair parte dez ovos.
Se tiver os seus cem ovos num único cesto e o deixar cair, a probabilidade de ficar sem nenhum existe e é significativa.
Se tiver dez estratégias de marketing em curso e uma delas não resultar, ainda assim o seu marketing funciona, dando-lhe tempo para substituir a que não resultou.
Invista na “estrela” mas acautele que “anuncia a boa nova” recorrendo a estratégias diversificadas.
Assegure-se de que vai ao encontro do seu mercado potencial com uma oferta irrecusável e que, simultaneamente, quem o procurar o encontra.
Uma última nota: não há estratégia de marketing que resista a um cliente desiludido. Garanta previamente que está em condições de cumprir tudo o que prometeu ao cliente.
Mais do que isso, reserve margem para surpreender o cliente.
E faça excelentes negócios!
quinta-feira, 19 de novembro de 2009
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