quinta-feira, 19 de novembro de 2009

quarta-feira, 18 de novembro de 2009

Crise e Gripe A. Os temas do momento.

Aparentemente não terão grande coisa em comum, a não ser rivalizarem no número de páginas ou horas de antena que lhes são dedicadas nos órgãos de comunicação social.

Eu atrevo-me a achar que entre esses dois temas há mais em comum.

Dizer que TODAS as empresas foram atingidas pela crise é o mesmo que achar que TODOS os portugueses estão doentes… Mesmo que o estivessem, será que todos estavam contagiados pelo mesmo vírus? E todos iriam conviver com a doença da mesma forma?

Claramente, não.

Sabe-se bem que o vírus H1N1 é muito mais perigoso quando atinge pessoas com outras patologias, nomeadamente doenças crónicas.

Da mesma forma, a crise não só não atingiu todas as empresas como não influenciou de forma igual aquelas que atingiu. E, sem margem para dúvidas, provocou maiores danos naquelas que sofriam de “patologias” pré-existentes.

Se, caro empresário, é um dos que durante os últimos dois anos tem recorrido à crise para justificar a má performance da sua empresa convido-o a ser mais específico, mais analítico, mais rigoroso. De que modo e em que medida a crise afectou, de facto, o seu negócio? Em que é que ele mudou?

Como perante uma doença, o diagnóstico é a chave.

A maior parte das empresas atribui à crise a responsabilidade pelos seguintes sintomas:

a) Menos vendas
b) Menor margem
c) Menos dinheiro disponível

Ou seja: febre, dores no corpo e tosse? Gripe A? Não necessariamente, certo?

De que febre falamos? 38º ou 41º? Durante dois dias ou uma semana? Reage ou não aos antipiréticos?

Da mesma forma, de que queda nas vendas estamos a falar? Menos clientes? Os mesmos clientes mas a comprar menos frequentemente? Os mesmos clientes a comprarem com a mesma frequência mas a gastarem em média menos do que no passado?

Ao mesmo tempo, do lado de fora da sua empresa, o que aconteceu? Como evoluiu o mercado como um todo? O que fez a sua concorrência? Os clientes deixaram de comprar ou deixaram de LHE comprar?

Dores no corpo? No corpo todo? Dores agudas, contínuas, esporádicas?

O que aconteceu à sua margem? Reduziu os preços de venda? Aumentaram os custos das matérias-primas ou das mercadorias? Como evoluíram os custos fixos? Assegurou-se de que não tem “gorduras” na sua estrutura de custos, stocks ou activos obsoletos?

E a tosse? Seca e irritante? Com expectoração?

O que se passou com o seu cash-flow? Como evoluiu o prazo médio de recebimentos? E o prazo médio de pagamentos? Investiu em imobilizado com recurso à tesouraria? De que linhas de crédito dispõe? Com que serviços de dívida?

Coloque a si mesmo todas as questões que lhe permitam assegurar um melhor diagnóstico. Se não o fizer, tudo o que possa fazer a seguir não vai passar de um disparo aleatório. E quando os recursos são escassos a última coisa que queremos é desperdiçar munições.

Um bom diagnóstico encerra em si mesmo uma enorme vantagem: foca-nos em factores intrínsecos ao negócio, internos à empresa. Revela com claridade os desafios e torna inúteis as razões e as culpas.

Nesta fase tenho duas novidades para si, caro empresário. Como sempre, uma má e outra boa.
A má é que, muito provavelmente chegou à conclusão de que, independentemente das circunstâncias de mercado (independentemente da crise), o seu negócio tem “patologias” pré-existentes, ineficiências congénitas que, não tendo na crise a sua génese podem muito bem ter sido reveladas ou agravadas por ela.

A boa é que é muito mais fácil corrigir ineficiências do seu negócio do que disfunções do mercado.
Sejamos realistas: que capacidade tem, cada um de nós individualmente, acabar com a crise? Muito poucas, certo? E que possibilidades tem cada um de nós de melhorar os nossos negócios? Imensamente mais!

Ao longo da História nenhuma crise durou eternamente, pelo que muito em breve também esta passará. Apesar disso, esperar que acabe não só não faz sentido como pode ser fatal para quem escolher esse caminho. Sim. É de escolhas que falamos.

E investir no negócio NÃO é uma escolha – é uma obrigação!

Não se trata aqui de investimento financeiro, embora esse possa muito bem ser importante. Não ignoro o facto de muitos não estarem em condições de investir um cêntimo adicional que seja. Trata-se de investimento em dedicação, imaginação, criatividade e, claro está, trabalho.
Acima de tudo, exige-se disponibilidade para testar novas soluções.

Se o que antes fizemos nos conduziu ao sítio onde estamos de que adiante repetir o caminho na esperança de chegar a um sítio diferente?

Que sentido faz tentar fazer um Pão-de-Ló com uma receita de Bacalhau com Natas?

Diagnosticou o problema? Agora tome as rédeas do seu negócio.

Comunique mais do que alguma vez achou que era possível comunicar. Comunique internamente, com a sua equipa. Permita e fomente espaços de diálogo sem restrições. Deixe-se surpreender pela criatividade vinda de quem escolheu para trabalhar consigo.

Comunique com a sua base de dados de clientes incluindo – e, eventualmente, sobretudo – com aqueles que deixaram de lhe comprar produtos ou serviços e com os quais, provavelmente, não contacta há muito. Seja inovador. Produza impacto.

Comunique com o mercado utilizando as tecnologias ao seu dispor: newsletters, site, redes sociais.

Acompanhe os seus actuais clientes. Pergunte-lhes porque o escolheram. Agradeça-lhes frequentemente por serem seus clientes. Descubra de que precisam e procure surpreendê-los.
Lidere a sua equipa pelo exemplo, pela determinação, pela disciplina, pelo carácter, pela alma. Eles segui-lo-ão.

Apoie e avalie permanentemente a sua equipa não só no desempenho mas também na satisfação. Não se esqueça que o que fizer pela sua equipa esta fará pelos seus clientes e estes pelo seu negócio.

Invista em formação e treino para si, para a sua equipa e para os seus clientes.

Planeie o seu negócio a um ano, a um trimestre, a um mês. Não o deixe ao sabor do acaso. Defina os indicadores fundamentais do seu negócio e meça-os ao dia, se possível.

Gira o seu cash-flow. Controle todos os fluxos monetários do seu negócio. Saiba a cada momento de onde entra o dinheiro que entra e para onde sai o que sai. Procure receber mais cedo e negoceie com os seus fornecedores os prazos de pagamento. Acima de tudo cumpra e faça cumprir o que acordar.

Estabeleça relações-chave poderosas com o seu coach, os seus consultores, os principais quadros da sua empresa, os seus principais vendedores/distribuidores, o seu técnico de contas, os seus bancos, os líderes da sua comunidade, a sua associação empresarial, empreendedores que reconheça como um exemplo a seguir, os seus melhores clientes.

Peça referências aos seus clientes, fornecedores, parceiros.

Reveja os procedimentos e sistemas da sua empresa. Questione a forma como faz, ainda que o tenha feito assim a vida inteira.

Distinga-se dos seus concorrentes. Descubra o que torna a sua empresa diferente e tire partido disso.

É ridículo pensar que alguém, porque espirrou, tem Gripe A, não é?

Se a sua empresa enfrenta desafios importantes não culpe a crise. Isso tem um nome: chama-se desresponsabilização e não o vai ajudar a vencer a concorrência…

Alfredo Allen Valente
Business Coach
alfredovalente@actioncoach.com

quinta-feira, 5 de novembro de 2009

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