"Extremamente útil"
Alexandra Ribeiro - Altino & Ribeiro, Lda
"A reflexão sobre o "Alvo Temporal" vai certamente permitir uma melhor gestão do meu tempo orientado para as prioridades."
António Paula - Bibus
"Sessão
muito interessante para tomar conhecimento acerca de varios aspectos do
coaching."
Artur Teles - Emponor
"Tomada
de consciência do que é preciso fazer para mehorar."
Clarinda Ferreira - Imprensa do Douro
"Boas
ideias para alavancar o negócio."
Miguel Ferreira - Empresário em nome individual
"Em fase
de criação de empresa foi de uma utilidade enorme."
Nuno Monteiro - Consultor freelancer
"São
ideias motivadoras que parecem fazer toda a lógica, mas que se não forem
postas em práctica nunca se tornam realidade."
Susana Rocha - OSR
"Novas
ídeias sob acções a desenvolver para mudar/condicionar o futuro do negócio."
Pedro Duque
"Relembrar
coisas esquecidas e aplicar ideias novas."
Marta Almeida - Tangerine Wear
"Motivação
para pôr em Práctica."
Joana Pereira - Ineed
"Inspiração"
Tito Machado - Movirede
"Apoio e
entusiasmo."
Isabel Areias - Pharmalab
Coaching de Negócios
segunda-feira, 21 de novembro de 2011
sexta-feira, 30 de setembro de 2011
Escrever o Malfadado Business Plan Parte 5: O Plano de Marketing
Este
artigo é a continuação de uma série sobre como escrever um business plan. Se quiser os artigos anteriores contacte-me
(contactos no final do artigo) para que possa ajudá-lo a acelerar o processo
até à parte 5, o Plano de Marketing. Se o seu principal objectivo ao escrever o
business plan for angariar capital, o
plano de marketing será, muito provavelmente a segunda ou terceira secção que
um potencial investidor lerá..
O marketing é central para o sucesso
Considera
o plano de marketing importante? Quer procure capital quer esteja a escrever o business plan “apenas” para aumentar o
valor do seu negócio, o plano de marketing é vital. A parte anterior, a
Oportunidade, deve ter respondido às seguintes questões:
·
Em que é que o meu negócio é único?
·
Como crio ou acrescento valor ao mercado?
A
sua estratégia de marketing deve posicionar a empresa, comunicar a proposta de
valor e gerar interesse no consumidor. O seu produto ou serviço pode ser
absolutamente fantástico. Mas sem um suporte de marketing o seu investimento
comprometerá o seu potencial. O plano de marketing servirá de base às suas
projecções de vendas. O marketing pretende aumentar a percepção do mercado em
relação à proposta e passar uma mensagem. É pura estratégia. A venda
É
a acção directa na procura do negócio. É pura táctica.
No
plano de marketing clarifique o seguinte:
·
Como aumenta a percepção que os potenciais clientes têm
do seu produto ou serviço
·
Que mensagem tenta passar aos clientes sobre o produto, o
serviço ou a empresa
·
Métodos específicos para canalizar e reforçar essa
mensagem
·
Como vai assegurar que a venda se concretiza
Defina o mercado alvo
Se
não definiu o mercado alvo na secção anterior do business plan faça-o aqui. Quanto maior for a precisão com que o
consiga fazer, maior será o detalhe obtido no plano de marketing, o que contribuirá
para o aumento da probabilidade de conseguir, de facto, motivar o mercado a
comprar. Comunicar eficazmente com aqueles que querem o que tem para oferecer
resultará em maior número de leads
que, por sua vez, deverá converter em vendas!
Mais do que um mercado alvo?
Pode
acontecer que tenha mais do que um tipo do cliente potencial. Assim, construa para cada grupo
um perfil demográfico:
·
Idade
·
Sexo
·
Localização
·
Nível de rendimentos
·
Status
e profissão
·
Escolaridade
·
Outros (específicos do
sector)
Se
o mercado alvo for constituído por empresa, os factores demográficos podem ser:
·
Sector de
actividade (ou sub-sector)
·
Localização
·
Dimensão
·
Preferências em
termos de qualidade, tecnologia e preços
·
Outros (específicos do
sector)
Entenda o seu nicho
Aquilo
a que chamamos nicho corresponde à clara e detalhada descrição do valor que
acrescenta a determinado mercado alvo. Um nicho de sucesso define precisamente
quem é e o que o distingue da concorrência. Deve ser estabelecido sob a
perspectiva do mercado, não do seu ponto de vista (e esta é precisamente a
razão pela qual definir o mercado alvo é vital). Em resultado do trabalho feito
nas secções anteriores, já devem estar claros para si quer o seu nicho quer a
sua PUV (Proposta Única de Venda). Agora impõe-se que encontre a estratégia
para comunicar eficazmente a sua PUV ao mercado alvo.
Comunicar a PUV
Construa
uma mensagem envolvente do ponto de vista emocional que apresente a sua PUV ao
mercado alvo como a melhor escolha para solucionar um problema ou satisfazer um
desejo. Eis de seguida 5 caminhos para o ajudar na tarefa de interpretar os
benefícios para o potencial cliente:
1.
Função: Como é que o
produto ou serviço corresponde à satisfação da necessidade?
2.
Finanças: Em que medida a
compra do produto ou serviço afecta a situação financeira do consumidor
potencial (não apenas sob a perspectiva do preço a pagar mas também de
eventuais poupanças ou aumentos de produtividade decorrentes da compra)?
3.
Facilidade: É fácil comprar-lhe
a si? O potencial consumidor poupa tempo ou energia quando lhe compra a si em
vez de comprar ao seu concorrente?
4.
Sensação: Como é que um
cliente se sente depois de lhe comprar um produto ou serviço?
5.
Futuro: Como vai
acompanhar os seus clientes no futuro? Que impacto vai produzir depois da
compra?
A
sua principal mensagem deve centrar-se nos dois ou três benefícios mais
motivadores para os potenciais clientes
e que, ao mesmo tempo, o posicionem o mais distante possível dos
concorrentes.
Uma
vez mais, para não tornar o artigo excessivamente longo, continuamos com o
plano de marketing na próxima semana!
Alfredo Allen Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões:
918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com
quarta-feira, 21 de setembro de 2011
Academia de Negócios
Na próxima sexta-feira dia 23 vamos fazer a sessão zero da Academia de Negócios da ActionCoach Portugal na Exponor. Será das 9.30h às 12.00h.
A entrada é gratuita mas sujeita a confirmação prévia: vá a http://www.actioncoach.com/alfredovalente/promo/actionclub e imprima o seu free ticket.
Depois, ligue 226 170 935 e peça o seu código de validação!
Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4.5: A Oportunidade
Se
leram os anteriores artigos desta série ou, pelo menos, o ultimo (parte 4),
sabem que comecei a escrever sobre o capítulo do business plan a que chamei A
Oportunidade. Abordaram-se os aspectos qualitativos da oportunidade: PUV (Proposta
Única de Venda), VIRO (Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente
específico) e SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses [Fraquezas], Opportunities
[Oportunidades] e Threats [Ameaças]). Chegou agora a altura de quantificar o
retorno esperado da execução eficiente e eficaz do business plan ou, por outras
palavras, da entrega da PUV ao Mercado alvo.
Qual o tamanho do mercado alvo?
Respondeu
à questão “Quem quer o que tenho para oferecer?”. Agora é altura de quantificar
a oportunidade e, assim, responder à questão: “Consigo vender com uma
interessante mais-valia?”. A resposta decorre de uma outra pergunta - “Qual é o
tamanho do mercado alvo e, logo, da oportunidade?” – e da recolha das provas
que o confirmem. Muitos dos empreendedores com quem converso estão mais
concentrados no produto do que no mercado. Se acha que é melhor preocupar-se
com o desenvolvimento do produto primeiro e com o mercado depois, pense melhor…
Conhecer os números sobre o mercado alvo e estimar que penetração pode vir a
conseguir é vital para determinar que dimensão pode vir a ter a sua empresa. Este
número é tremendamente importante, pelo que deve preparar-se para documentar
todas as evidências que o suportem.
Acredito
que existe uma relação directa entre a dimensão da prova de conteúdo ou da justificação da procura estimada e a
disponibilidade dos investidores para o apoiarem. Essa prova pode consistir em dados
de vendas históricas, contratos-promessa firmados ou intenções de encomenda. Caso
não possua este tipo de prova, inclua testemunhos de potenciais clientes.
No
decurso da sua investigação, assegure-se de que procura conhecer a fundo as
tendências do sector e as suas oportunidades. Faça com que o seu raciocínio incida
particularmente nas seguintes áreas:
·
Sector de
actividade: 1) serviços; 2) indústria; 3) comércio a retalho; e 4) comércio por
grosso.
· Dimensão, taxa
de crescimento e maturidade: as áreas de negócio não são estáticas. Geralmente
enquadram-se numa das seguintes fases: 1) desenvolvimento; 2) crescimento; 3) maturidade;
e 4) declínio. O declínio não é uma inevitabilidade. Há inúmeros casos de áreas
de negócio maduras há muito tempo sem sinais de declínio.
· Sensibilidade a
ciclos económicos ou sazonalidade – mais do que uma necessidade dos seus
potenciais investidores, esta informação é fundamental para o ajudar no
processo de planeamento.
· Impacto de
mudanças tecnológicas, regulamentação/legislação e certificação
· Características
financeiras: Não há área de análise mais importante do que esta no que
respeita ao reforço da credibilidade do seu plano de negócios. Estude
cuidadosamente as práticas do seu sector de actividade no que respeita a
margens ou markups, comissões, rappel, etc… para assegurar que os pressupostos
da sua análise assentam em base real.
Finalmente,
nenhuma descrição da oportunidade pode considerar-se completa sem uma descrição
exaustiva do ambiente concorrencial e das barreiras à entrada. Não subestime a
concorrência. A análise SWOT é uma excelente ferramenta para modelar o seu
pensamento no que respeita à competitividade do mercado. No que respeita a
eventuais barreiras à entrada, considere temas como patentes ou propriedade intelectual,
mínimos de capital exigidos por legislação, alvarás, entre outros.
Valide os pressupostos!
Disponha-se
a investir bastante tempo e energia na recolha de dados para esta área do
business plan. A credibilidade do que se segue na estrutura do business plan
depende da fundamentação das conclusões relativamente à Oportunidade. Erros de
julgamento ou “atalhos” na pesquisa porque “o Mercado vai ficar eufórico com a
minha oferta!” podem condenar o seu negócio ao insucesso.
Michael
Gerber reflecte sobre isto no seu fantástico livro “The E-Myth”: “A minha experiência comprova que, ao contrário do generalizadamente
se crê, as pessoas que atingem o sucesso nos negócios não o fazem devido aos
seus conhecimentos mas devido à sua vontade insaciável de querer saber mais. Pelo
contrário, o problema de muitos dos insucessos que conheci não era o facto de
os empresários não saberem o suficiente sobre finanças, marketing, gestão ou
operações – não sabiam, de facto, mas não é nada que não se aprenda facilmente.
O problema é acharem que sabem o suficiente. Dessa forma, passam a maior parte
do tempo a tentar defender o que sabem em vez de descobrirem o que não sabem.”
Keith
Cunningham, em “Keys to the Vault“
afirma: “Um sinal de que fez um excelente trabalho a auscultar o mercado sobre
as suas dores é este: quando terminou a sua pesquisa, o seu produto ou ideia é
diferente do que era quando a começou.” Conhecer as necessidades do mercado
alvo é um processo sem fim. Esta é uma das razões pelas quais deve actualizar o
seu business plan anualmente. Keith Cunningham diz ainda: “Manter-se próximo
dos seus clientes, ouvindo constantemente o que querem, e adaptar a sua empresa
a essas necessidades é a única forma de continuar no negócio.”
No
próximo artigo falaremos sobre o Plano de Marketing – como levar a sua Proposta
Única de Valor ao mercado!
Alfredo Allen
Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões:
918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com
terça-feira, 13 de setembro de 2011
Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4: A Oportunidade
Bem-vindos
à quarta parte da série de artigos “Escrever o Malfadado Business Plan” – A
Oportunidade! Se perdeu os artigos anteriores encontra-os aqui: parte 1, parte 2 e parte 3. Recorde que há 3 grandes razões para escrever um business plan:
- Para conseguir capital (o motivo mais frequente
para escrever o business plan)
- Para testar exaustivamente a viabilidade de uma
ideia de negócio
- Para melhorar a performance do seu negócio (a
razão mais importante e, no entanto, mais ignorada)
Se não consegue
identificar-se com qualquer destas razões para escrever um business plan,
provavelmente não tem (e não terá) um negócio! Dediquemo-nos, então, à
oportunidade que sustenta a sua ideia de negócio. Se não fica clara para si a
oportunidade, valerá a pena investir algum tempo e fazer um brainstorming com
um amigo ou conselheiro. Caso ainda assim não chegue lá, talvez valha a pena
investir o seu tempo e recursos noutra ideia de negócio.
Consigo vender com uma interessante
mais-valia?
A
parte do business plan a que chamamos A Oportunidade foi concebida para
responder à questão suprema do leitor (e também para si!): consigo vender o
negócio com uma interessante mais-valia? É tudo uma questão de valor – o valor
que acrescenta, ou vai acrescentar, ao mercado alvo (ter mais do que um mercado
alvo aumenta as probabilidades de sucesso). Este valor deve estar ligado a uma
necessidade do mercado, à qual vai responder. É necessária uma boa dose de
pensamento estratégico e pesquisa para escrever esta parte do business plan.
Valide a necessidade
O
primeiro passo nessa pesquisa é a validação da avaliação que faz da necessidade
de mercado que vai preencher. Comunique com o maior número possível potenciais
clientes. Procure a resposta à questão: “Se avançar com oferta os clientes vão
procurar-me?”
Conheça a sua PUV
Depois
de descrever detalhadamente o seu mercado alvo (quem está interessado no que
tenho para oferecer?), reflicta sobre a exclusividade da sua proposta de valor.
O seu mercado alvo tem que percepcionar valor no seu produto ou serviço. Por
outro lado, os potenciais investidores terão que ver criação de valor no seu
negócio.
Eu ofereço aos
meus clientes um documento de 39 páginas destinado a conduzi-los através de uma
série de questões que afunilam o pensamento em direcção à definição da proposta
única de venda (PUV). A sua PUV representa a verdadeira essência do que o
mercado vai acolher. A seguir desenvolvemos um plano de marketing em torno da
PUV e criamos uma mensagem o mais carregada de factores emocionais possível,
dirigida a uma necessidade específica, de forma a fazer com que adquirir o
produto ou serviço seja A única opção do mercado alvo. Descobrir qual é a PUV à
luz da necessidade do mercado alvo constitui a parte qualitativa da parte do
business plan a que chamamos A Oportunidade.
Para que a sua
PUV corresponda com sucesso à necessidade do mercado, este terá que ficar
convencido que o que lhes está a propor excede em valor o que custa. Lembre-se:
um modelo de negócio de sucesso acrescenta valor aos clientes e,
simultaneamente, cria valor para o accionista.
Mas o meu negócio não tem nada de único!
Pode
estar a pensar: “O meu negócio é uma commodity, muito concorrencial, não tenho
uma PUV…”. Se
é esse o seu caso, contacte-me. Talvez possa ajudá-lo.
Um
teste que pode fazer para suportar a sua PUV é pensar segundo o modelo VIRO: o
que oferece ao mercado é Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente
específico? Para saber mais sobre esta metodologia analítica pode ler “Gaining
and Sustaining Competitive Advantage” de James Barney.
Depois
de construir a sua PUV, faça uma análise SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses
[Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]) e inclua os
resultados ou nesta secção do business plan ou num anexo, com referência para
esta secção.
Independentemente
do tipo de negócio, o objectivo é assegurar uma base sólida e saudável. Para não
tornar este artigo demasiado extenso, completarei o raciocínio referente à
Oportunidade na próxima semana, na parte 4.5 desta série, onde abordarei a componente
quantitativa da caracterização da Oportunidade.
Alfredo Allen
Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões:
918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com
terça-feira, 6 de setembro de 2011
Escrever o Malfadado Business Plan Parte 3: A Empresa
Esta é a terceira parte de uma série de
artigos (parte 1 e parte 2) que procura descrever o processo de escrita de um business plan. Seja para entregar a potenciais investidores, seja só
para si, o business plan é tão
importante para a sua empresa como o plano de voo o é para um piloto prestes a
descolar. Este artigo debruça-se sobre a primeira parte do plano – a Empresa.
Preparar as fundações
O
objectivo desta zona do business plan
é informar quem o ler sobre os básicos da empresa, lançando as bases para o que
se lhe seguirá, mais complexo e detalhado, como estratégia de marketing,
proposta única de venda (PUV) e elementos financeiros. A maior parte da
informação constante desta parte do business
plan é básica, como é o caso do nome da empresa e da sua estrutura e composição
accionista. Ainda assim, a secção “A Empresa” é muito importante para o leitor,
já que dela deverão constar a Visão, Missão e Cultura da Empresa. O facto de
estes temas constarem do business plan
comprova, desde logo, que a sua preparação envolveu uma boa dose de pensamento
estratégico. Se necessitar de ajuda sobre como escrever a Visão, Missão e
Cultura contacte-me. Terei todo o gosto em ajudá-lo(a).
Assegure-se de que, no capítulo “A
Empresa”, inclui o seguinte:
· Designação social da empresa, marcas utilizadas, sede
social, designação e morada das filiais;
· Forma da sociedade (Unipessoal, Sociedade por Quotas,
Sociedade Anónima), estrutura societária ou
accionista (detentores de partes de capital e percentagem de capital detida);
accionista (detentores de partes de capital e percentagem de capital detida);
· Descrição do tipo de negócio, o que oferece ao mercado, o
que o torna essa oferta única ou distinta;
· Declarações de Visão, Missão e Cultura;
· Objectivos e metas a médio prazo (1 a 3 anos. Objectivos
são onde quer chegar e metas são medidores de
progresso pelo caminho.
progresso pelo caminho.
· Dimensão e crescimento recente do sector de actividade e
mudanças previsíveis no futuro – escreva também
como pensa tirar partido dessas mudanças.
como pensa tirar partido dessas mudanças.
· Informação sobre a Gestão/Liderança, nomeadamente Director
Geral (CEO), nomes e funções de outros
directores/responsáveis, elementos-chave na equipa e consultores. Lembre-se: o dinheiro vai atrás dos bons
gestores! Recrute criteriosamente!
directores/responsáveis, elementos-chave na equipa e consultores. Lembre-se: o dinheiro vai atrás dos bons
gestores! Recrute criteriosamente!
· História da Empresa e fase de desenvolvimento, por
exemplo: em fase de projecto (eventualmente ainda sem
produtos ou serviços prontos a comercializar), startup (a operar recentemente), em fase de expansão (a
alargar portfolio de produtos ou serviços, a introduzir nova localização geográfica), em consolidação
(reestruturação ou reposicionamento), em velocidade de cruzeiro (concentrada na manutenção de quota de
mercado ou posicionamento de produto). Elabore sobre os resultados dos três últimos anos de actividade, tendo
por base as demonstrações financeiras.
produtos ou serviços prontos a comercializar), startup (a operar recentemente), em fase de expansão (a
alargar portfolio de produtos ou serviços, a introduzir nova localização geográfica), em consolidação
(reestruturação ou reposicionamento), em velocidade de cruzeiro (concentrada na manutenção de quota de
mercado ou posicionamento de produto). Elabore sobre os resultados dos três últimos anos de actividade, tendo
por base as demonstrações financeiras.
· Pontos fortes da empresa e competências chave;.
· Situação financeira: origens e aplicação de capital até à
data, principais compromissos financeiros assumidos,
rentabilidade, etc… Se o seu objectivo for seduzir investidores, descreva em síntese de quanto capital necessita
e como o aplicará;
rentabilidade, etc… Se o seu objectivo for seduzir investidores, descreva em síntese de quanto capital necessita
e como o aplicará;
· Patentes e licenças detidas, propriedade intelectual e
marcas registadas devem também ser incluídas aqui.
Sei bem que esta parte do business plan é um pouco “seca”. No
entanto, veja-a como a construção das fundações para o que virá a seguir,
seguramente mais entusiasmante – A Oportunidade e o Plano de Marketing. No próximo
artigo, para a semana, daremos um pouco mais de vida ao plano ao descrever a
oportunidade – a verdadeira razão de ser do seu negócio!
Alfredo Allen
Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões:
918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com
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