Testemunhos da primeira edição do Workshop "Os 4 Maiores Desafios do Empresário"

"Extremamente útil"
Alexandra Ribeiro - Altino & Ribeiro, Lda

"A reflexão sobre o "Alvo Temporal" vai certamente permitir uma melhor gestão do meu tempo orientado para as prioridades."
António Paula - Bibus

"Sessão muito interessante para tomar conhecimento acerca de varios aspectos do coaching."
Artur Teles - Emponor

"Tomada de consciência do que é preciso fazer para mehorar."
Clarinda Ferreira - Imprensa do Douro

"Boas ideias para alavancar o negócio."
Miguel Ferreira - Empresário em nome individual

"Em fase de criação de empresa foi de uma utilidade enorme."
Nuno Monteiro - Consultor freelancer

"São ideias motivadoras que parecem fazer toda a lógica, mas que se não forem postas em práctica nunca se tornam realidade."
Susana Rocha - OSR

"Novas ídeias sob acções a desenvolver para mudar/condicionar o futuro do negócio."
Pedro Duque

"Relembrar coisas esquecidas e aplicar ideias novas."
Marta Almeida - Tangerine Wear

"Motivação para pôr em Práctica."
Joana Pereira - Ineed

"Inspiração"
Tito Machado - Movirede

"Apoio e entusiasmo."
Isabel Areias - Pharmalab

Fotos da primeira edição do Workshop "Os 4 Maiores Desafios do Empresário"

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 5: O Plano de Marketing

Este artigo é a continuação de uma série sobre como escrever um business plan. Se quiser os artigos anteriores contacte-me (contactos no final do artigo) para que possa ajudá-lo a acelerar o processo até à parte 5, o Plano de Marketing. Se o seu principal objectivo ao escrever o business plan for angariar capital, o plano de marketing será, muito provavelmente a segunda ou terceira secção que um potencial investidor lerá..

O marketing é central para o sucesso

Considera o plano de marketing importante? Quer procure capital quer esteja a escrever o business plan “apenas” para aumentar o valor do seu negócio, o plano de marketing é vital. A parte anterior, a Oportunidade, deve ter respondido às seguintes questões:

·         Em que é que o meu negócio é único?

·         Como crio ou acrescento valor ao mercado?

A sua estratégia de marketing deve posicionar a empresa, comunicar a proposta de valor e gerar interesse no consumidor. O seu produto ou serviço pode ser absolutamente fantástico. Mas sem um suporte de marketing o seu investimento comprometerá o seu potencial. O plano de marketing servirá de base às suas projecções de vendas. O marketing pretende aumentar a percepção do mercado em relação à proposta e passar uma mensagem. É pura estratégia. A venda

É a acção directa na procura do negócio. É pura táctica.

No plano de marketing clarifique o seguinte:

·         Como aumenta a percepção que os potenciais clientes têm do seu produto ou serviço

·         Que mensagem tenta passar aos clientes sobre o produto, o serviço ou a empresa

·         Métodos específicos para canalizar e reforçar essa mensagem

·         Como vai assegurar que a venda se concretiza

Defina o mercado alvo

Se não definiu o mercado alvo na secção anterior do business plan faça-o aqui. Quanto maior for a precisão com que o consiga fazer, maior será o detalhe obtido no plano de marketing, o que contribuirá para o aumento da probabilidade de conseguir, de facto, motivar o mercado a comprar. Comunicar eficazmente com aqueles que querem o que tem para oferecer resultará em maior número de leads que, por sua vez, deverá converter em vendas!

Mais do que um mercado alvo?

Pode acontecer que tenha mais do que um tipo do cliente potencial. Assim, construa para cada grupo um perfil demográfico:

·         Idade

·         Sexo

·         Localização

·         Nível de rendimentos

·         Status e profissão

·         Escolaridade

·         Outros (específicos do sector)

Se o mercado alvo for constituído por empresa, os factores demográficos podem ser:

·         Sector de actividade (ou sub-sector)

·         Localização

·         Dimensão

·         Preferências em termos de qualidade, tecnologia e preços

·         Outros (específicos do sector)

Entenda o seu nicho

Aquilo a que chamamos nicho corresponde à clara e detalhada descrição do valor que acrescenta a determinado mercado alvo. Um nicho de sucesso define precisamente quem é e o que o distingue da concorrência. Deve ser estabelecido sob a perspectiva do mercado, não do seu ponto de vista (e esta é precisamente a razão pela qual definir o mercado alvo é vital). Em resultado do trabalho feito nas secções anteriores, já devem estar claros para si quer o seu nicho quer a sua PUV (Proposta Única de Venda). Agora impõe-se que encontre a estratégia para comunicar eficazmente a sua PUV ao mercado alvo.

Comunicar a PUV

Construa uma mensagem envolvente do ponto de vista emocional que apresente a sua PUV ao mercado alvo como a melhor escolha para solucionar um problema ou satisfazer um desejo. Eis de seguida 5 caminhos para o ajudar na tarefa de interpretar os benefícios para o potencial cliente:

1.      Função: Como é que o produto ou serviço corresponde à satisfação da necessidade?

2.      Finanças: Em que medida a compra do produto ou serviço afecta a situação financeira do consumidor potencial (não apenas sob a perspectiva do preço a pagar mas também de eventuais poupanças ou aumentos de produtividade decorrentes da compra)?

3.      Facilidade: É fácil comprar-lhe a si? O potencial consumidor poupa tempo ou energia quando lhe compra a si em vez de comprar ao seu concorrente?

4.      Sensação: Como é que um cliente se sente depois de lhe comprar um produto ou serviço?

5.      Futuro: Como vai acompanhar os seus clientes no futuro? Que impacto vai produzir depois da compra?

A sua principal mensagem deve centrar-se nos dois ou três benefícios mais motivadores para os potenciais clientes  e que, ao mesmo tempo, o posicionem o mais distante possível dos concorrentes.

Uma vez mais, para não tornar o artigo excessivamente longo, continuamos com o plano de marketing na próxima semana!

Alfredo Allen Valente

Business Coach

Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

Academia de Negócios

Na próxima sexta-feira dia 23 vamos fazer a sessão zero da Academia de Negócios da ActionCoach Portugal na Exponor. Será das 9.30h às 12.00h.

A entrada é gratuita mas sujeita a confirmação prévia: vá a http://www.actioncoach.com/alfredovalente/promo/actionclub e imprima o seu free ticket.

Depois, ligue 226 170 935 e peça o seu código de validação!

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4.5: A Oportunidade

Se leram os anteriores artigos desta série ou, pelo menos, o ultimo (parte 4), sabem que comecei a escrever sobre o capítulo do business plan a que chamei A Oportunidade. Abordaram-se os aspectos qualitativos da oportunidade: PUV (Proposta Única de Venda), VIRO (Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente específico) e SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses [Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]). Chegou agora a altura de quantificar o retorno esperado da execução eficiente e eficaz do business plan ou, por outras palavras, da entrega da PUV ao Mercado alvo.

Qual o tamanho do mercado alvo?

Respondeu à questão “Quem quer o que tenho para oferecer?”. Agora é altura de quantificar a oportunidade e, assim, responder à questão: “Consigo vender com uma interessante mais-valia?”. A resposta decorre de uma outra pergunta - “Qual é o tamanho do mercado alvo e, logo, da oportunidade?” – e da recolha das provas que o confirmem. Muitos dos empreendedores com quem converso estão mais concentrados no produto do que no mercado. Se acha que é melhor preocupar-se com o desenvolvimento do produto primeiro e com o mercado depois, pense melhor… Conhecer os números sobre o mercado alvo e estimar que penetração pode vir a conseguir é vital para determinar que dimensão pode vir a ter a sua empresa. Este número é tremendamente importante, pelo que deve preparar-se para documentar todas as evidências que o suportem.

Acredito que existe uma relação directa entre a dimensão da prova de conteúdo ou da justificação da procura estimada e a disponibilidade dos investidores para o apoiarem. Essa prova pode consistir em dados de vendas históricas, contratos-promessa firmados ou intenções de encomenda. Caso não possua este tipo de prova, inclua testemunhos de potenciais clientes.

No decurso da sua investigação, assegure-se de que procura conhecer a fundo as tendências do sector e as suas oportunidades. Faça com que o seu raciocínio incida particularmente nas seguintes áreas:

·         Sector de actividade: 1) serviços; 2) indústria; 3) comércio a retalho; e 4) comércio por grosso.

·    Dimensão, taxa de crescimento e maturidade: as áreas de negócio não são estáticas. Geralmente enquadram-se numa das seguintes fases: 1) desenvolvimento; 2) crescimento; 3) maturidade; e 4) declínio. O declínio não é uma inevitabilidade. Há inúmeros casos de áreas de negócio maduras há muito tempo sem sinais de declínio.

·       Sensibilidade a ciclos económicos ou sazonalidade – mais do que uma necessidade dos seus potenciais investidores, esta informação é fundamental para o ajudar no processo de planeamento.

·        Impacto de mudanças tecnológicas, regulamentação/legislação e certificação

·    Características financeiras: Não há área de análise mais importante do que esta no que respeita ao reforço da credibilidade do seu plano de negócios. Estude cuidadosamente as práticas do seu sector de actividade no que respeita a margens ou markups, comissões, rappel, etc… para assegurar que os pressupostos da sua análise assentam em base real.

Finalmente, nenhuma descrição da oportunidade pode considerar-se completa sem uma descrição exaustiva do ambiente concorrencial e das barreiras à entrada. Não subestime a concorrência. A análise SWOT é uma excelente ferramenta para modelar o seu pensamento no que respeita à competitividade do mercado. No que respeita a eventuais barreiras à entrada, considere temas como patentes ou propriedade intelectual, mínimos de capital exigidos por legislação, alvarás, entre outros.

Valide os pressupostos!

Disponha-se a investir bastante tempo e energia na recolha de dados para esta área do business plan. A credibilidade do que se segue na estrutura do business plan depende da fundamentação das conclusões relativamente à Oportunidade. Erros de julgamento ou “atalhos” na pesquisa porque “o Mercado vai ficar eufórico com a minha oferta!” podem condenar o seu negócio ao insucesso.

Michael Gerber reflecte sobre isto no seu fantástico livro “The E-Myth”: “A minha experiência comprova que, ao contrário do generalizadamente se crê, as pessoas que atingem o sucesso nos negócios não o fazem devido aos seus conhecimentos mas devido à sua vontade insaciável de querer saber mais. Pelo contrário, o problema de muitos dos insucessos que conheci não era o facto de os empresários não saberem o suficiente sobre finanças, marketing, gestão ou operações – não sabiam, de facto, mas não é nada que não se aprenda facilmente. O problema é acharem que sabem o suficiente. Dessa forma, passam a maior parte do tempo a tentar defender o que sabem em vez de descobrirem o que não sabem.”

Keith Cunningham, em “Keys to the Vault“ afirma: “Um sinal de que fez um excelente trabalho a auscultar o mercado sobre as suas dores é este: quando terminou a sua pesquisa, o seu produto ou ideia é diferente do que era quando a começou.” Conhecer as necessidades do mercado alvo é um processo sem fim. Esta é uma das razões pelas quais deve actualizar o seu business plan anualmente. Keith Cunningham diz ainda: “Manter-se próximo dos seus clientes, ouvindo constantemente o que querem, e adaptar a sua empresa a essas necessidades é a única forma de continuar no negócio.”

No próximo artigo falaremos sobre o Plano de Marketing – como levar a sua Proposta Única de Valor ao mercado!

Alfredo Allen Valente

Business Coach

Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4: A Oportunidade

Bem-vindos à quarta parte da série de artigos “Escrever o Malfadado Business Plan” – A Oportunidade! Se perdeu os artigos anteriores encontra-os aqui: parte 1, parte 2 e parte 3. Recorde que há 3 grandes razões para escrever um business plan:

1. Para conseguir capital (o motivo mais frequente para escrever o business plan)
2. Para testar exaustivamente a viabilidade de uma ideia de negócio
3. Para melhorar a performance do seu negócio (a razão mais importante e, no entanto, mais ignorada)

Se não consegue identificar-se com qualquer destas razões para escrever um business plan, provavelmente não tem (e não terá) um negócio! Dediquemo-nos, então, à oportunidade que sustenta a sua ideia de negócio. Se não fica clara para si a oportunidade, valerá a pena investir algum tempo e fazer um brainstorming com um amigo ou conselheiro. Caso ainda assim não chegue lá, talvez valha a pena investir o seu tempo e recursos noutra ideia de negócio.

Consigo vender com uma interessante mais-valia?

A parte do business plan a que chamamos A Oportunidade foi concebida para responder à questão suprema do leitor (e também para si!): consigo vender o negócio com uma interessante mais-valia? É tudo uma questão de valor – o valor que acrescenta, ou vai acrescentar, ao mercado alvo (ter mais do que um mercado alvo aumenta as probabilidades de sucesso). Este valor deve estar ligado a uma necessidade do mercado, à qual vai responder. É necessária uma boa dose de pensamento estratégico e pesquisa para escrever esta parte do business plan.

Valide a necessidade

O primeiro passo nessa pesquisa é a validação da avaliação que faz da necessidade de mercado que vai preencher. Comunique com o maior número possível potenciais clientes. Procure a resposta à questão: “Se avançar com oferta os clientes vão procurar-me?”

Conheça a sua PUV

Depois de descrever detalhadamente o seu mercado alvo (quem está interessado no que tenho para oferecer?), reflicta sobre a exclusividade da sua proposta de valor. O seu mercado alvo tem que percepcionar valor no seu produto ou serviço. Por outro lado, os potenciais investidores terão que ver criação de valor no seu negócio.

Eu ofereço aos meus clientes um documento de 39 páginas destinado a conduzi-los através de uma série de questões que afunilam o pensamento em direcção à definição da proposta única de venda (PUV). A sua PUV representa a verdadeira essência do que o mercado vai acolher. A seguir desenvolvemos um plano de marketing em torno da PUV e criamos uma mensagem o mais carregada de factores emocionais possível, dirigida a uma necessidade específica, de forma a fazer com que adquirir o produto ou serviço seja A única opção do mercado alvo. Descobrir qual é a PUV à luz da necessidade do mercado alvo constitui a parte qualitativa da parte do business plan a que chamamos A Oportunidade.

Para que a sua PUV corresponda com sucesso à necessidade do mercado, este terá que ficar convencido que o que lhes está a propor excede em valor o que custa. Lembre-se: um modelo de negócio de sucesso acrescenta valor aos clientes e, simultaneamente, cria valor para o accionista.

Mas o meu negócio não tem nada de único!

Pode estar a pensar: “O meu negócio é uma commodity, muito concorrencial, não tenho uma PUV…”. Se é esse o seu caso, contacte-me. Talvez possa ajudá-lo.

Um teste que pode fazer para suportar a sua PUV é pensar segundo o modelo VIRO: o que oferece ao mercado é Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente específico? Para saber mais sobre esta metodologia analítica pode ler “Gaining and Sustaining Competitive Advantage” de James Barney.

Depois de construir a sua PUV, faça uma análise SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses [Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]) e inclua os resultados ou nesta secção do business plan ou num anexo, com referência para esta secção.

Independentemente do tipo de negócio, o objectivo é assegurar uma base sólida e saudável. Para não tornar este artigo demasiado extenso, completarei o raciocínio referente à Oportunidade na próxima semana, na parte 4.5 desta série, onde abordarei a componente quantitativa da caracterização da Oportunidade.

Alfredo Allen Valente

Business Coach

Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 3: A Empresa

Esta é a terceira parte de uma série de artigos (parte 1 e parte 2) que procura descrever o processo de escrita de um business plan. Seja para entregar a potenciais investidores, seja só para si, o business plan é tão importante para a sua empresa como o plano de voo o é para um piloto prestes a descolar. Este artigo debruça-se sobre a primeira parte do plano – a Empresa.

Preparar as fundações

O objectivo desta zona do business plan é informar quem o ler sobre os básicos da empresa, lançando as bases para o que se lhe seguirá, mais complexo e detalhado, como estratégia de marketing, proposta única de venda (PUV) e elementos financeiros. A maior parte da informação constante desta parte do business plan é básica, como é o caso do nome da empresa e da sua estrutura e composição accionista. Ainda assim, a secção “A Empresa” é muito importante para o leitor, já que dela deverão constar a Visão, Missão e Cultura da Empresa. O facto de estes temas constarem do business plan comprova, desde logo, que a sua preparação envolveu uma boa dose de pensamento estratégico. Se necessitar de ajuda sobre como escrever a Visão, Missão e Cultura contacte-me. Terei todo o gosto em ajudá-lo(a).

Assegure-se de que, no capítulo “A Empresa”, inclui o seguinte:

· Designação social da empresa, marcas utilizadas, sede social, designação e morada das filiais;

· Forma da sociedade (Unipessoal, Sociedade por Quotas, Sociedade Anónima), estrutura societária ou 
accionista (detentores de partes de capital e percentagem de capital detida);

· Descrição do tipo de negócio, o que oferece ao mercado, o que o torna essa oferta única ou distinta;

· Declarações de Visão, Missão e Cultura;

· Objectivos e metas a médio prazo (1 a 3 anos. Objectivos são onde quer chegar e metas são medidores de
progresso pelo caminho.

· Dimensão e crescimento recente do sector de actividade e mudanças previsíveis no futuro – escreva também
como pensa tirar partido dessas mudanças.

· Informação sobre a Gestão/Liderança, nomeadamente Director Geral (CEO), nomes e funções de outros 
directores/responsáveis, elementos-chave na equipa e consultores. Lembre-se: o dinheiro vai atrás dos bons
gestores! Recrute criteriosamente!

· História da Empresa e fase de desenvolvimento, por exemplo: em fase de projecto (eventualmente ainda sem 
produtos ou serviços prontos a comercializar), startup (a operar recentemente), em fase de expansão (a 
alargar portfolio de produtos ou serviços, a introduzir nova localização geográfica), em consolidação 
(reestruturação ou reposicionamento), em velocidade de cruzeiro (concentrada na manutenção de quota de 
mercado ou posicionamento de produto). Elabore sobre os resultados dos três últimos anos de actividade, tendo 
por base as demonstrações financeiras.

· Pontos fortes da empresa e competências chave;.

· Situação financeira: origens e aplicação de capital até à data, principais compromissos financeiros assumidos, 
rentabilidade, etc… Se o seu objectivo for seduzir investidores, descreva em síntese de quanto capital necessita 
e como o aplicará;

· Patentes e licenças detidas, propriedade intelectual e marcas registadas devem também ser incluídas aqui.

Sei bem que esta parte do business plan é um pouco “seca”. No entanto, veja-a como a construção das fundações para o que virá a seguir, seguramente mais entusiasmante – A Oportunidade e o Plano de Marketing. No próximo artigo, para a semana, daremos um pouco mais de vida ao plano ao descrever a oportunidade – a verdadeira razão de ser do seu negócio!

Alfredo Allen Valente

Business Coach

Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com