quarta-feira, 31 de agosto de 2011

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 2: O resumo

Leia a primeira parte aqui.


No artigo anterior recorri a alguns argumentos - que me pareceram suficientemente fortes – no sentido de apelar à redacção de um business plan, quer para angariar capital quer para a condução do negócio. Se for para ficar a ganhar pó, não faça um business plan. Este dever ser um documento vivo. Deve ser o GPS que o conduzirá à sua Visão. Actualize-o todos os anos.

Este conjunto de artigos decorre, por um lado, da minha experiência profissional e, por outro da leitura de “The Successful Business Plan: Secrets & Strategies” de Rhonda M. Abrams e “Keys to the Vault” de Keith J. Cunningham.

Convença o leitor a ler o business plan
A razão de ser do resumo é habilitar potenciais investidores com uma visão global da oportunidade de negócio com o objectivo de estimular o seu interesse em investir. O resumo é a primeira coisa que alguém irá ler. E, convenhamos, para alguns leitores será mesmo a única parte que lerão – sobretudo se se tratar de um profissional com ampla experiência e muito contacto com business plans. Estima-se que um analista de uma empresa de business angels ou private equity apenas leia para além do resumo 5% dos business plans que lhe vão parar à secretária… Daí ser tão importante que o resumo do seu business plan contenha um verdadeiro apelo à leitura do que vem a seguir! Escreva-o depois de ter o plano completo. Mesmo que o seu objectivo ao preparar um business plan não seja o de procurar capital de investimento, escreva-o como se fosse. Dessa forma, irá empenhar-se em condensar numas quantas páginas a resposta às seguintes questões – respostas que, em boa verdade, todos os empresários deveriam conhecer -:

Quem é? Os investidores investem mais nas pessoas do que nas ideias. É a execução de uma ideia que separa o sucesso do fracasso. Foque-se nos sucessos passados – seus e da sua equipa -, nas conquistas, experiência e competências.

O que faz para criar valor? Explique-o de uma forma clara e simples ao leitor. Procure o que contribui para a sua originalidade, nomeadamente registos de propriedade intelectual, se for o caso.

Em que ponto está neste momento? Quanto se aproximou da sua Visão? Que objectivos já atingiu?

Para onde vai? Qual é o derradeiro, o supremo objectivo da sua empresa? Qual é a sua razão de existir?

Quem precisa de si? – O seu mercado-alvo, a necessidade que a sua ideia de negócio satisfaz.

Quantos precisam de si? – A dimensão potencial do seu mercado.

Como sabe que precisam de si? Quanto precisam de si? – Comprove que se avançar com a sua ideia de negócio, os clientes vão aparecer. Inclua experiências piloto, entrevistas a potenciais clientes ou estudos de Mercado que suportem a sua proposta única de valor.

Como vai falar de si ao seu mercado-alvo? – A sua proposta única de venda (PUV) e o seu plano de marketing.

Como vai entregar o seu produto ou serviço ao mercado? – O seu plano de distribuição e operações. Tem economias de escala?

Quem, para além de si, o faz? Todos os negócios têm concorrência, mesmo que seja por um punhado de cêntimos… Qual é a sua vantagem competitiva?

Quais são os riscos? – O que é que pode correr mal? Quais são os imponderáveis?

Quais são as recompensas? – ROI (return on investment) estimado para os investidores, para si, para a sua equipa.

De que é que necessita? – Montante de capital necessário para atingir a sua próxima meta.

Qual é a saída? Não comece um negócio sem um plano de saída, tanto para os investidores como para si próprio.

No resumo, inclua respostas sintéticas a estas questões. Escreva uma história clara, concisa, apelativa e convincente. Faça o seu trabalho de casa para preparar a resposta a estas questões e o seu business plan quase que se escreverá sozinho. Ainda que não necessite de capital, ainda que não esteja à sua procura, escreva o resumo do seu business plan com o objectivo claro de provar ao leitor que o seu conceito de negócio faz sentido, que a estrutura de gestão é capaz e competente, que possui vantagens competitivas face a uma verdadeira necessidade do mercado, que um eventual investidor vai encontrar aqui uma oportunidade de obter um interessante retorno do investimento.

Não perca o artigo da próxima semana, onde entraremos a fundo no desenvolvimento do primeiro ponto do business plan: a empresa.


Alfredo Allen Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

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