terça-feira, 28 de dezembro de 2010

Não será o pós-venda uma das estratégias de marketing de maior retorno?

Vem esta reflexão ainda a propósito e na sequência do tão falado "caso Ensitel".

Assim que "rebentou" a bomba, vimos acorrer à página da Ensitel no Facebook largas centenas de pessoas - muitos dos quais, seguramente, nunca entraram numa loja daquela marca - com o propósito de se solidarizarem na crítica. Este facto, só por si, não é extraordinário. Já aconteceu no passado e vai continuar a acontecer no futuro.

A fonte de surpresa está, para mim, no facto de uma empresa com mais de 20 anos de história e cuja página, antes do episódio, contava já com uns (poucos) milhares de seguidores - esses, supostamente, fãs da marca - não ter conseguido motivar, mobilizar, os seus fãs em torno da defesa da marca!

Esse é, eventualmente, um efeito preverso do sucesso. Esquecermo-nos, nas empresas, de valorizar a fonte: os clientes.

Aquilo a que chamaria marketing de pós-venda não deve servir apenas - o que acontece, eventualmente, na maior parte dos casos - para cortar pela raiz uma eventual reclamação de um cliente. Ainda que esse seja um propósito nobre, que é, não deixa de saber a pouco.

Top 4 de efeitos de um marketing pós-venda:

1. Negócio repetido - Agradecer ao cliente a última compra é um bom ponto de partida para a próxima. Pode bem ter um efeito diferenciador em relação à concorrência mais do que o produto ou o preço.

2. Ascenção na escada da lealdade - Se não os ajudarmos a subir, ficam nos primeiros degraus. E quando precisarmos de fãs incondicionais, que nos defendam publicamente, eles não estão lá.

3. Referências - Não há que ter medo nem vergonha: se cumprimos o que prometemos, se agradecemos a preferência, se lhe perguntamos quão satisfeito ficou ou se podemos fazer algo mais, seguramente nenhum cliente nos vai recusar a recomendação a um amigo.

4. Testemunhos - Peça ao seu cliente que, na primeira pessoa, lhe deixe um testemunho sobre o relacionamento consigo. Peça-lhe autorização para o utilizar como ferramenta de marketing.

Não se esqueça: a segunda venda é sempre mais rentável do que a primeira e o sucesso só se consegue com negócio repetido.

Efeito Streisand ou lição Ensitel

Uma vida para criar uma imagem e vê-la cair por terra num minuto. Suponho que isto esteja hoje a passar pela cabeça dos responsáveis da Ensitel.

Eu sei que o mundo não são as redes sociais - a minha mãe que o diga - mas já faltou mais. Muito mais.

Para mim, a lição a tirar do mais recente exemplo de Efeito Streisand não é se a Ensitel devia ou não ter trocado o telemóvel, devolvido o dinheiro, pedido desculpas... É, isso sim, o quão impreparados estamos para lidar com crises agudas de notoriedade.

Desenvolvemos complexos planos de social media marketing e esquecemos o necessário e complementar plano de contingência à prova de "contra marketing".

Essa é, julgo eu, a grande lição do dia de hoje. A lição Ensitel.

terça-feira, 21 de dezembro de 2010

Pssst….quer saber um segredo? Melhor, 7 segredos?

Estou prestes a dar-lhe 7 dicas que um business coach dá aos seus clientes quando o assunto é marketing. O marketing é vital para os negócios e a maioria dos clientes quer saber como melhorar as estratégias de marketing.

Estas dicas são algo que um business coach lhe diria numa sessão de business coaching… por isso, se lhe interessa saber mais, clique aqui ou contacte a ActionCOACH.

Passo #1 Marketing é um investimento, não é um custo

Sempre que publica um anúncio, envia uma carta a um potencial cliente ou produz qualquer outra peça de marketing, tem que se assegurar que rentabiliza o seu investimento. De hoje em diante, não vende a mais nenhum cliente novo. COMPRA clientes novos, e o seu orçamento de marketing é o que estiver a pagar por eles…
Antes de qualquer campanha de marketing, faça uma análise de break even e descubra quantas vendas tem que fazer para ganhar dinheiro.

Passo #2 Testa e meça tudo

Teste e confirme que anúncios funcionam, que títulos resultam melhor e em breve será um especialista. EM vez de apostar num único anúncio, escreva 7 ou 8 e publique-os todos. Descubra qual é que resulta em mais contactos, mantenha esse e descontinue os outros.

Medir os resultados é simples: pergunte a cada cliente como o encontrou e mantenha um registo das respostas. Ao final de cada dia saberá exactamente quantas vendas resultaram de cada estratégia de marketing.

Passo #3 Alvo… Oferta… Texto…

Os 3 aspectos mais importantes de cada campanha de marketing… O nº 3 é o texto, ou as palavras que utilize. Está no top 3 mas o que escreve não terá grande impacto se a sua oferta não for poderosa. A oferta é o nº 2: de forma muito simples, não conseguirá vender nada que o seu potencial cliente não queira…

O nº 1 é o alvo. Se o seu marketing não funciona, a primeira coisa que deve rever é o seu alvo. Onde está a publicar o seu anúncio, para que base de dados enviou o email, etc…

Passo #4 Aumente a sua taxa de conversão

A maior parte das pessoas ache que vende a 6 ou 7 de cada 10 pessoas que o contactam… A verdade é que, quando medimos, descobrimos que é mais 2 ou 3 em cada 10! Apenas 20% ou 30%. Se conseguir vender a mais 1 em cada 10 acrescenta 30% ou 40% ao seu volume de negócios…

Passo #5 Garanta as suas vendas e descubra o que tem de único

Se não promover uma garantia, os seus clientes correm riscos quando lhe compram. Elimine esse risco e aumente as suas vendas promovendo a sua garantia.
Assegure-se, por outro lado, que se posiciona de forma única no mercado. Se fizer o que toda a gente faz, está condenado a competir pelo preço.

Passo #6 Recupere os seus clientes

Uma das razões pelos quais o marketing de muitas das empresas não funciona é porque não convida os clientes antigos a voltar. Se mantém uma base de dados de clientes antigos, comunique com eles pelo menos de 3 em 3 meses. Convide-os a comprar. Uma percentagem deles assim o fará. Essa é a sua melhor base de dados.

Passo #7 Escreva melhores títulos paras as suas campanhas

O título é 80% do sucesso do seu anúncio. Escreva para o SEU cliente, concentre-se nele e, sobretudo, utilize qualquer outra coisa que não o nome da sua empresa …

Aprenda estratégias simples para reconquistar o controle do SEU tempo e faça do próximo trimestre o melhor de sempre… ou devolvemos-lhe o seu dinheiro!

Bem-vindo ao GrowthCLUB:Plano a 90 dias da ActionCOACH, no sábado, 8 de Janeiro de 2011.

Quer criar mais dinâmica no seu negócio?
...Quer fazer mais em menos tempo?
Quer estratégias comprovadas para fazer crescer os seus lucros?

A cada 3 meses saia por um dia da sua empresa e concentre-se no negócio. Garantimos que o recompensamos com muitas novas ideias, dicas e estratégias que pode implementar imediatamente ou devolvemos-lhe o seu dinheiro!

Crie dinâmica: no final deste workshop saberá como planear a sua semana em 20-30 minutos e tire o máximo partido de cada dia em 5-10 minutos. Traga a sa equipa - como seria se todos na sua empresa soubessem como fazer mais em menos tempo?

Estratégias comprovadas: a metodologia utilizada no GrowthCLUB:Plano a 90 dias foi testada ao longo dos últimos 17 anos em todo o mundo, por empresários com desafios idênticos aos seus. Não é teoria: são práticas testadas e medidas. Adopte-as e adapte-as para funcionarem consigo.

Sairá do workshop com:
Energia, Visão e focus para os próximos 90 dias do seu negócio.
Estratégias para levar para casa e fazer crescer os seus lucros desde já.
Um plano a 90 dias pronto a implementar.
Uma rede de contactos com os quais pode fazer negócio.
Os conhecimentos e ferramentas para fazer mais em menos tempo.

Mais de 10.000 empresários em 23 países confiam na ActionCOACH para os ajudar a tomarem conta do seu tempo, ganharem mais dinheiro e construirem melhores equipas!

Se estiver preparado para fazer a diferença no seu negócio inscreva-se já e assegure o seu lugar neste evento.

Inscrições por mail para mariapereira.actioncoach@gmail.com ou anamiranda.actioncoach@gmail.com ou pelo telefone 226170935.

Investimento: Inscrições até 31.12.2010 - 250 €+ IVA; depois de 31.12.2010 - 350 € + IVA (preços especiais para os restantes colaboradores da sua equipa), incluindo almoço, coffee-breaks e documentação de apoio
Data: 8 de Janeiro de 2011
Hora: 9.00h - 17.30h
Local: Hotel Tiara Park Atlantic Porto*****
Avenida da Boavista, 1466 - Porto

Inscrições limitadas!

Garantia de devolução do seu dinheiro: se até final do GrowthCLUB:Plano a 90 dias não conseguir ver valor no workshop e no plano que construiu diga-nos e devolveremos o seu dinheiro.

segunda-feira, 6 de dezembro de 2010

De quantos dias de vendas precisa para começar a ganhar dinheiro?

Esta é uma das primeiras perguntas que faço aos meus clientes. A maior parte deles não sabe a resposta, pelo que um dos primeiros passos de um programa de business coaching é calcular o ponto de equilíbrio das vendas. O resultado é quase sempre surpreendente!

A primeira coisa que acontece todos os dias ao nosso negócio é incorrer em custos. Antes de qualquer venda, eles lá estão. Chamamos-lhes, por isso, custos fixos. Tal é o caso da renda do imóvel, dos salários, seguros ou avenças, por exemplo. A sua principal característica é serem independentes do volume de negócios.

Aos custos fixos, a partir do momento em que fazemos a primeira venda (do dia, do mês) somamos os custos variáveis. Tal é o caso do custo de compra das mercadorias ou matérias-primas, transportes ou comissões. Ao contrário dos custos fixos, os custos variáveis acompanham a curva das vendas/prestações de serviços. Crescem com elas.

A esse ponto em que as vendas totalizam um montante igual à soma dos custos fixos e dos custos variáveis chamamos ponto de equilíbrio das vendas (ou ponto morto das vendas).


De quantos dias de vendas precisa para começar a ganhar dinheiro?

A pergunta inicial era, recordo, a quantos dias de vendas corresponde.

Ao descobrirmos a resposta, ao encontrarmos o valor, medido em horas, dias ou meses de vendas, ficamos preparados para trabalharmos no sentido de o anteciparmos.

Se o número de unidades de venda (facturas) diário for significativo – tal é o caso dos estabelecimentos de venda directa ao público (lojas, restaurantes) – valerá a pena calcular o valor diário.

Assim, saberemos exactamente a que horas as nossas vendas cobrem todos os custos e poderemos delinear as estratégias que farão com que amanhã esse ponto ocorra mais cedo!

Uma sugestão: calcule o ponto de equilíbrio das vendas somando aos custos fixos e variáveis um factor que considero fundamental – o lucro mínimo que estou disposto a aceitar.

Não aceite um negócio que “apenas” cobre os custos. Exija a sua remuneração enquanto sócio/accionista!

Precisa de ajuda para calcular o ponto de equilíbrio das vendas? Contacte-me para alfredovalente@actioncoach.com.
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