terça-feira, 29 de dezembro de 2009

Chega ao fim um ano de desafios. Um ano que pôs à prova as nossas capacidades, as nossas forças. Para alguns terá sido, eventualmente, demasiado difícil.

Esses, muito provavelmente, culparão a “crise”, apaziguando a sua consciência.

Encontrarão, este ano por maioria de razão, nos factores externos todas as explicações para o insucesso.

A verdade, no entanto, é que a crise não os tornou incompetentes! Terá, isso sim, deixado a descoberto as fragilidades que já existiam e que vinham sendo disfarçadas pelos mercados. Enquanto os mercados ajudaram…

O ano de 2010 não nos tornará a vida mais fácil enquanto empresários. E, se o tornar, o que perdemos em estarmos preparados? Nada!

A estratégia que montarmos a contar com mercados recessivos permitir-nos-à vencer caso a conjuntura seja mais favorável.

É tempo, então, de prepararmos o ano que aí vem.

O que quer que aconteça, ao seu negócio e a si pessoalmente, em 2010?

Recordava-me há dias o meu coach, Paulo Vilhena, dos princípios básicos de gestão do destino e que aqui partilho convosco.

Princípio nº 1 – Não se começa um ano sem antes o ter terminado.

Princípio nº 2 – Não se começa um mês sem antes o ter terminado.

Princípio nº 3 – Não se começa uma semana sem antes a ter terminado.

Princípio nº 4 – Não se começa um dia sem antes o ter terminado.

Tendo presentes estes princípios, a sugestão que Vos faço é que, ao começar 2010, o terminemos.

Quero com isto dizer que devemos deixar claro – e escrito – tudo aquilo que queremos que aconteça, que queremos fazer acontecer, durante o ano de 2010.

Sabe que apenas 3% dos empresários tem os seus objectivos reduzidos a escrito?

E sabe que esses 3% são responsáveis por 90% da riqueza produzida?

É verdade: definir claramente os objectivos e reduzi-los a escrito é um grande passo no caminho do sucesso! Tem a certeza que quer deixar por dar esse passo de gigante? Tem a certeza que vale a pena correr o risco de não o fazer?

Ainda que não acredite, o que perde se tentar?

À pergunta “o que vai fazer em 2010” ouço muito frequentemente a resposta “vou dar o meu melhor”.

Tendo a responder de volta: “o melhor comparado com o quê?”.

Estou profundamente convencido, muito embora não tenha estudos que o comprovem, que a maior parte dos empresários que viram as suas empresas encerrar em 2009 dirão que “deram o seu melhor”.

Na verdade, e na actual conjuntura de mercados, o melhor não chega.

Então o que chega? Na minha opinião, chega o que estiver previsto em condições reais de mercado. Chega atingir o que estabelecer como metas. Chega conseguir aquilo a que se comprometer.

Comprometa-se consigo mesmo!

Dar o melhor não é um bom objectivo.

Um bom objectivo tem que, em primeiro lugar, ser específico. Ser feliz ou dar o melhor, ainda que nobres, são pouco específicos enquanto objectivos.

Substitua “ganhar mais dinheiro” por “ganhar ‘x’ mil euros”.

Troque “aumentar as vendas” por “aumentar as vendas em 10%”. Seja específico.

Tenha também presente que, para além de específicos, os seus objectivos devem ser mensuráveis, traduzíveis em números. Quer no ponto de partida, quer no crescimento, quer no ponto de chegada.

Para serem bons objectivos, devem ser atingíveis. Se forem excessivamente ambiciosos, corre o risco de ditar a sua própria decepção, desmotivando-se a si e à sua equipa. Se, pelo contrário, forem excessivamente conservadores não o moverão. Exigentes, sim, mas atingíveis.

Assegure-se de que os objectivos que define estão orientados para um resultado num espaço de tempo claramente definido e limitado - o que vou atingir e até quando.

Depois de traçar os seus objectivos e de os escrever, reveja-os com espírito crítico.

São suficientemente motivadores? Sente-se pessoal e profissionalmente envolvido?

Não menos importante do que definir os objectivos é ter a clara noção da sua relevância e do seu impacto nos diversos aspectos da sua vida.

Qual a importância, para si mesmo, de os atingir?

Se os objectivos que traçou lhe deixam claro o destino, perceber o impacto e a importância de os atingir faz com que avance.

Se os objectivos são o “mapa”, o porquê é o “veículo”.

Definidas as metas, clarificada a sua importância, o que tem que fazer para lá chegar?

Como numa qualquer viagem, o mapa e o veículo não são suficientes. Precisa de escolher o caminho a percorrer entre dois pontos – a partida e a chegada.

Escolha pontos intermédios por forma a que, a cada momento, fique claro para si em que fase do caminho está. Não se esqueça que o melhor caminho entre dois pontos nem sempre é uma linha recta. Nem sempre é o mais curto.

Escolha objectivos intermédios que lhe permitam monitorizar permanentemente a sua viagem.
Se, caro empresário, leu este artigo até este ponto e considera ter tudo o que precisa para avançar tenho uma notícia para si: está enganado!

Sabe para onde vai, de que forma, por que caminho.

O que falta então?

Um último, mas não menos importante, exercício.

Lanço-lhe, então, um desafio: pensar o que em si tem que mudar para atingir os objectivos. Que tipo de pessoa, de empresário, tem que ser para lá chegar.

Ou, recuperando a analogia da viagem, que tipo de condutor quer ser. O agressivo e rápido ou o sereno e seguro?

A viagem é para ser feita por si. As escolhas são suas.

Diminua a dimensão daquilo que deixa ao acaso e o sucesso será seu.

Excelentes viagens em 2010!

quarta-feira, 16 de dezembro de 2009


Não precisa de consultar os Astros para encontrar o Norte do seu negócio.

Na ActionCoach já sabemos o Futuro.

Oferecemos-lhe uma sessão de coaching e mostramos-lhe como 2010 vai ser o ano das mudanças na sua empresa.

Marque já uma hora, inteiramente livre de custos, connosco. Não espere por Janeiro!

sexta-feira, 11 de dezembro de 2009

Já pensou o que teria acontecido ao ouro, ao incenso, à mirra e até à humanidade se, por restrições orçamentais, S.José e Nossa Senhora tivessem “mandado cancelar” a estrela que assinalava o caminho para o sítio onde estava o recém-nascido Menino Jesus?

Os Reis Magos podiam, por exemplo, ter entregue os tesouros ao primeiro recém-nascido que encontrassem pelo caminho. Ou podiam, ainda, ter desistido e regressado a casa…

Pois bem: e se substituirmos o Presépio pela sua empresa, a estrela pelo seu marketing e os Reis Magos pelos seus clientes?

Se é bom de ver quão difícil teria sido para os Reis Magos encontrarem o Menino Jesus sem terem a estrela por guia, percebe o que aconteceria ao seu negócio sem o marketing?

O que guia os seus clientes até à sua empresa? O que evita que eles fiquem pelo primeiro concorrente que encontrarem pelo caminho? Tratou da sua “estrela”?

Para o seu negócio, o marketing é a sua estrela.

Torna o seu negócio visível aos olhos do mercado, conduz os clientes até si.

Faz com que brilhe entre a concorrência.

Torna a sua empresa localizável ou, idealmente, apetecível.

Esclareça-se desde já o seguinte: marketing não é só publicidade. E, acima de tudo, não é só publicidade cara!

O marketing deve cumprir, fundamentalmente, duas funções: informar e formar.

Deve informar já que é fundamental que os seus potenciais clientes saibam quem é, onde está, o que faz e como faz. Mas deve também deixar claros os benefícios em lhe comprar a si. Trata-se de responder à questão fundamental dos seus potenciais clientes: “o que ganho eu em comprar ali?”.

Por outro lado, deve formar. Sejamos claros: se há compradores bem esclarecidos no mercado, outros há que precisam de ser conduzidos até à solução. Não à solução que mais lhe convém a si mas à que lhes é adequada. À que responde àquilo de que necessitam. Que nem sempre é aquilo que verbalizam…

Através do marketing percorremos o caminho entre nós (negócio) e os potenciais clientes em duplo sentido. Levamos o negócio ao cliente e trazemo-lo até nós.

Se assim é, porque é que em conjunturas de mercado adversas tantos empresários escolhem suspender o seu marketing? Porque é que de entre os custos que podem reduzir ou eliminar o elegem?

Porque, precisamente, o encaram como um custo. Como dinheiro gasto ou, mais precisamente, mal gasto.

Se assim pensam, será por uma de duas razões: ou adoptaram estratégias de marketing que não funcionam ou não medem o seu impacto.

E, não medindo o número de contactos gerados por uma determinada campanha de marketing, a única coisa que verdadeiramente fica clara é o seu custo.

Pois bem, o marketing não tem que ser um custo. Pode – e deve – ser um investimento.
Por cada euro investido numa campanha de marketing muitos euros terão que regressar sob a forma de proveitos de vendas ou prestações de serviços geradas por clientes atingidos pela campanha.

Se assim for, o marketing não pode mais ser visto como um custo. Como algo que não compensa.
A questão que lhe coloco a si, Sr. Empresário, neste momento, é a seguinte: como sabe se determinada estratégia vai ou não funcionar? Como sabe se será um custo ou um investimento?
A resposta é: prepare-se bem, teste e meça.

Preparar bem uma campanha é, desde logo, escolher o alvo. A quem se dirige?

Definir o alvo é assegurar uma boa parte do sucesso da campanha. Na maior parte das empresas, de dimensão pequena ou média, a questão coloca-se não em termos de segmentos ou nichos de mercado mas em nichos de nichos. Pequenos pedaços de mercado. Bem definidos e delimitados. Qual é o seu? Quem pretende contactar?

Definido o alvo, há que encontrar a base de dados. Felizmente dispomos hoje em dia de acesso facilitado à informação através de recursos disponibilizados online, muitos deles sem qualquer custo associado.

Se a base de dados não existir no mercado construa-a de raiz. Pesquise a informação disponível, recolha-a, sistematize-a.

Escolhido o alvo e construída a base de dados, pense agora o que é que vai oferecer ao pequeno pedaço do mercado que elegeu.

Estude as frustrações específicas dos contactos-alvo e a forma como a sua empresa, o seu negócio, lhes pode responder. Dirija-se de forma positiva e directa. Fale a linguagem dos seus potenciais clientes.

Torne a sua oferta apetecível e irrecusável. Deixe claro o valor nela implícito.

Assegure-se de que responde à seguinte questão: porque é que os potenciais clientes a quem me vou dirigir me hão-de responder, reunir comigo e, em última instância, comprar-me?

Por fim, escolha o meio. Vai telefonar-lhes, escrever uma carta, um fax, um email? Que canal vai utilizar? Independentemente da sua escolha, produza impacto!

Agora que tem a sua campanha preparada, teste-a num pequeno número de contactos e avalie.
Esta é a sua oportunidade de tornar a campanha verdadeiramente eficaz e eficiente.

Seja crítico. Questione. Peça opiniões. Discuta com a sua equipa.

Se foi testada, avance, mas assegure-se de que mede permanentemente o impacto.

Quantos potenciais clientes contactou? Quantos lhe responderam? Quantas reuniões marcou? Quantos orçamentos entregou? Quantos negócios concretizou?

Ou, utilizando a metáfora natalícia, os seus “Reis Magos” viram a sua “estrela”? Vieram ao seu encontro? Entregaram-lhe o “ouro”?

Se, uma após outra, as suas estratégias se revelarem um bom investimento, é fácil perceber que o seu orçamento de marketing pode ser ilimitado, certo?

Basta que reduza ao mínimo o seu custo de aquisição de cada cliente captado – não é mais do que a divisão do investimento total na campanha pelo número de clientes conseguido - e o mantenha comprador activo pelo máximo de tempo possível.

Note, no entanto, que já há 2000 anos a Sagrada Família acautelou a “diversificação de estratégias de marketing”. Não confiou apenas na eficácia da estrela. Reza a história que o nascimento do Menino Jesus foi prévia e amplamente anunciado, inclusivamente por um anjo.
2000 anos depois, a multiplicação de estratégias é uma arma poderosíssima.

Evite concentrar todo o seu esforço numa única estratégia de marketing. O que acontece se falhar?...

Ponha dez ovos em dez cestos. Se um deles cair parte dez ovos.

Se tiver os seus cem ovos num único cesto e o deixar cair, a probabilidade de ficar sem nenhum existe e é significativa.

Se tiver dez estratégias de marketing em curso e uma delas não resultar, ainda assim o seu marketing funciona, dando-lhe tempo para substituir a que não resultou.

Invista na “estrela” mas acautele que “anuncia a boa nova” recorrendo a estratégias diversificadas.

Assegure-se de que vai ao encontro do seu mercado potencial com uma oferta irrecusável e que, simultaneamente, quem o procurar o encontra.

Uma última nota: não há estratégia de marketing que resista a um cliente desiludido. Garanta previamente que está em condições de cumprir tudo o que prometeu ao cliente.

Mais do que isso, reserve margem para surpreender o cliente.

E faça excelentes negócios!

quinta-feira, 19 de novembro de 2009

quarta-feira, 18 de novembro de 2009

Crise e Gripe A. Os temas do momento.

Aparentemente não terão grande coisa em comum, a não ser rivalizarem no número de páginas ou horas de antena que lhes são dedicadas nos órgãos de comunicação social.

Eu atrevo-me a achar que entre esses dois temas há mais em comum.

Dizer que TODAS as empresas foram atingidas pela crise é o mesmo que achar que TODOS os portugueses estão doentes… Mesmo que o estivessem, será que todos estavam contagiados pelo mesmo vírus? E todos iriam conviver com a doença da mesma forma?

Claramente, não.

Sabe-se bem que o vírus H1N1 é muito mais perigoso quando atinge pessoas com outras patologias, nomeadamente doenças crónicas.

Da mesma forma, a crise não só não atingiu todas as empresas como não influenciou de forma igual aquelas que atingiu. E, sem margem para dúvidas, provocou maiores danos naquelas que sofriam de “patologias” pré-existentes.

Se, caro empresário, é um dos que durante os últimos dois anos tem recorrido à crise para justificar a má performance da sua empresa convido-o a ser mais específico, mais analítico, mais rigoroso. De que modo e em que medida a crise afectou, de facto, o seu negócio? Em que é que ele mudou?

Como perante uma doença, o diagnóstico é a chave.

A maior parte das empresas atribui à crise a responsabilidade pelos seguintes sintomas:

a) Menos vendas
b) Menor margem
c) Menos dinheiro disponível

Ou seja: febre, dores no corpo e tosse? Gripe A? Não necessariamente, certo?

De que febre falamos? 38º ou 41º? Durante dois dias ou uma semana? Reage ou não aos antipiréticos?

Da mesma forma, de que queda nas vendas estamos a falar? Menos clientes? Os mesmos clientes mas a comprar menos frequentemente? Os mesmos clientes a comprarem com a mesma frequência mas a gastarem em média menos do que no passado?

Ao mesmo tempo, do lado de fora da sua empresa, o que aconteceu? Como evoluiu o mercado como um todo? O que fez a sua concorrência? Os clientes deixaram de comprar ou deixaram de LHE comprar?

Dores no corpo? No corpo todo? Dores agudas, contínuas, esporádicas?

O que aconteceu à sua margem? Reduziu os preços de venda? Aumentaram os custos das matérias-primas ou das mercadorias? Como evoluíram os custos fixos? Assegurou-se de que não tem “gorduras” na sua estrutura de custos, stocks ou activos obsoletos?

E a tosse? Seca e irritante? Com expectoração?

O que se passou com o seu cash-flow? Como evoluiu o prazo médio de recebimentos? E o prazo médio de pagamentos? Investiu em imobilizado com recurso à tesouraria? De que linhas de crédito dispõe? Com que serviços de dívida?

Coloque a si mesmo todas as questões que lhe permitam assegurar um melhor diagnóstico. Se não o fizer, tudo o que possa fazer a seguir não vai passar de um disparo aleatório. E quando os recursos são escassos a última coisa que queremos é desperdiçar munições.

Um bom diagnóstico encerra em si mesmo uma enorme vantagem: foca-nos em factores intrínsecos ao negócio, internos à empresa. Revela com claridade os desafios e torna inúteis as razões e as culpas.

Nesta fase tenho duas novidades para si, caro empresário. Como sempre, uma má e outra boa.
A má é que, muito provavelmente chegou à conclusão de que, independentemente das circunstâncias de mercado (independentemente da crise), o seu negócio tem “patologias” pré-existentes, ineficiências congénitas que, não tendo na crise a sua génese podem muito bem ter sido reveladas ou agravadas por ela.

A boa é que é muito mais fácil corrigir ineficiências do seu negócio do que disfunções do mercado.
Sejamos realistas: que capacidade tem, cada um de nós individualmente, acabar com a crise? Muito poucas, certo? E que possibilidades tem cada um de nós de melhorar os nossos negócios? Imensamente mais!

Ao longo da História nenhuma crise durou eternamente, pelo que muito em breve também esta passará. Apesar disso, esperar que acabe não só não faz sentido como pode ser fatal para quem escolher esse caminho. Sim. É de escolhas que falamos.

E investir no negócio NÃO é uma escolha – é uma obrigação!

Não se trata aqui de investimento financeiro, embora esse possa muito bem ser importante. Não ignoro o facto de muitos não estarem em condições de investir um cêntimo adicional que seja. Trata-se de investimento em dedicação, imaginação, criatividade e, claro está, trabalho.
Acima de tudo, exige-se disponibilidade para testar novas soluções.

Se o que antes fizemos nos conduziu ao sítio onde estamos de que adiante repetir o caminho na esperança de chegar a um sítio diferente?

Que sentido faz tentar fazer um Pão-de-Ló com uma receita de Bacalhau com Natas?

Diagnosticou o problema? Agora tome as rédeas do seu negócio.

Comunique mais do que alguma vez achou que era possível comunicar. Comunique internamente, com a sua equipa. Permita e fomente espaços de diálogo sem restrições. Deixe-se surpreender pela criatividade vinda de quem escolheu para trabalhar consigo.

Comunique com a sua base de dados de clientes incluindo – e, eventualmente, sobretudo – com aqueles que deixaram de lhe comprar produtos ou serviços e com os quais, provavelmente, não contacta há muito. Seja inovador. Produza impacto.

Comunique com o mercado utilizando as tecnologias ao seu dispor: newsletters, site, redes sociais.

Acompanhe os seus actuais clientes. Pergunte-lhes porque o escolheram. Agradeça-lhes frequentemente por serem seus clientes. Descubra de que precisam e procure surpreendê-los.
Lidere a sua equipa pelo exemplo, pela determinação, pela disciplina, pelo carácter, pela alma. Eles segui-lo-ão.

Apoie e avalie permanentemente a sua equipa não só no desempenho mas também na satisfação. Não se esqueça que o que fizer pela sua equipa esta fará pelos seus clientes e estes pelo seu negócio.

Invista em formação e treino para si, para a sua equipa e para os seus clientes.

Planeie o seu negócio a um ano, a um trimestre, a um mês. Não o deixe ao sabor do acaso. Defina os indicadores fundamentais do seu negócio e meça-os ao dia, se possível.

Gira o seu cash-flow. Controle todos os fluxos monetários do seu negócio. Saiba a cada momento de onde entra o dinheiro que entra e para onde sai o que sai. Procure receber mais cedo e negoceie com os seus fornecedores os prazos de pagamento. Acima de tudo cumpra e faça cumprir o que acordar.

Estabeleça relações-chave poderosas com o seu coach, os seus consultores, os principais quadros da sua empresa, os seus principais vendedores/distribuidores, o seu técnico de contas, os seus bancos, os líderes da sua comunidade, a sua associação empresarial, empreendedores que reconheça como um exemplo a seguir, os seus melhores clientes.

Peça referências aos seus clientes, fornecedores, parceiros.

Reveja os procedimentos e sistemas da sua empresa. Questione a forma como faz, ainda que o tenha feito assim a vida inteira.

Distinga-se dos seus concorrentes. Descubra o que torna a sua empresa diferente e tire partido disso.

É ridículo pensar que alguém, porque espirrou, tem Gripe A, não é?

Se a sua empresa enfrenta desafios importantes não culpe a crise. Isso tem um nome: chama-se desresponsabilização e não o vai ajudar a vencer a concorrência…

Alfredo Allen Valente
Business Coach
alfredovalente@actioncoach.com

quinta-feira, 5 de novembro de 2009

quarta-feira, 16 de setembro de 2009

Todos temos as nossas máquinas do tempo. Algumas levam-nos para trás - chamamos-lhes memórias. Outras levam-nos para a frente - são os sonhos.


Jeremy Irons

Eu tendo a achar que a máquina do tempo, tal como o carro, não foi concebida para andar premanentemente em marcha-atrás.

Aliás, o Código da Estrada, no seu artº 46, estabelece que "a marcha atrás só é permitida como manobra auxiliar ou de recurso e deve efectuar-se lentamente e no menor trajecto possível".

Andar para trás na máquina do tempo leva-nos a repetir incessantemente a nossa própria história. E a probabilidade de, fazendo o que sempre fizemos, termos o que sempre tivemos é muito grande.

Que sentido faz esperar resultados diferentes a partir dos mesmos processos?

Revisitar o passado inculca em nós aquilo a que chamamos convicções limitativas. A expectativa, que se vai transformando em verdade inquestionável, de que "não vale a pena", "não funciona", "não resulta".

Quantas oportunidades de sermos bem sucedidos já teremos perdido por nos termos auto-limitado?

Os sonhos movem-nos para a frente. Elevam-nos as expectativas. Criam caminhos. Orientam a nossa bússola interior.

Se sabemos para onde queremos ir, damos os passos certos no presente.

quarta-feira, 9 de setembro de 2009

The brain is a wonderful organ; it starts working the moment you get up in the morning, and does not stop until you get into the office.


Robert Frost


Converso diariamente com muitos empresários tocados pela curiosidade de saber o que é o coaching de negócios.

Não raras vezes, a reacção é qualquer coisa do género "nada disso é novo para mim".

É certo. No mundo dos negócios já quase tudo foi inventado (o quase fica na frase mais por pudor intelectual do que por profunda convicção).

Mas se assim é, porque é que há diferentes níveis de sucesso empresarial?

Três dicas:

1. Focus

A partir do momento em que passa a porta do escritório, loja ou fábrica, o mais provável é que o cérebro se lhe congele e o coração assegure as funções vitais.

Por muito que ontem tenha (re)descoberto todas as coisas que sabe que sabe e sabe que não faz mas deveria fazer, assim que os membros da sua equipa, clientes ou fornecedores lhe aparecem à frente com o clássico "posso roubar-lhe um minutinho" e você autoriza passou a estar em resposta e perdeu o controle. O focus.

Confesse lá: ontem quantas vezes respondeu "agora não"? Pois...

2. Organização

Já planeou o que vai fazer hoje? E amanhã? E na próxima semana? Tem uma lista de tarefas organizada por ordem de importância?

Escreva o que tem a fazer. Classifique de acordo com critérios de urgência e importância, mas seja rigoroso. Pense duas vezes se o que lhe parece urgente o é de facto. Mais: decida se pode delegar em alguém a execução dessas tarefas. O mais provável é que possa, e assim fica com tempo para o que é importante, ainda que não urgente.

Arrume as tarefas na sua agenda diária ou, de preferência, semanal.

Reserve pequenos espaços durante o dia para responder às solicitações de "um minutinho".

3. Disciplina

Agora que está focado e organizado, seja disciplinado e exigente consigo próprio: cumpra o que se propôs fazer.

Cada vez que se dedicar a uma das tarefas da sua lista, um dos items da sua agenda, leve-o até ao fim.

Antes de começar, assegure-se de que tem todos os elementos de que necessita para o concluir. Se não, não o comece. Agende-o para mais tarde.

No final do dia, antes de ir para casa, faça um balanço: que percentagem da sua agenda concluiu com sucesso? Registe o valor percentual a que chegou e faça dele um indicador da sua performance.

Exija a si mesmo ultrapassá-lo todos os dias.
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