sexta-feira, 30 de setembro de 2011

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 5: O Plano de Marketing


Este artigo é a continuação de uma série sobre como escrever um business plan. Se quiser os artigos anteriores contacte-me (contactos no final do artigo) para que possa ajudá-lo a acelerar o processo até à parte 5, o Plano de Marketing. Se o seu principal objectivo ao escrever o business plan for angariar capital, o plano de marketing será, muito provavelmente a segunda ou terceira secção que um potencial investidor lerá..

O marketing é central para o sucesso
Considera o plano de marketing importante? Quer procure capital quer esteja a escrever o business plan “apenas” para aumentar o valor do seu negócio, o plano de marketing é vital. A parte anterior, a Oportunidade, deve ter respondido às seguintes questões:
·         Em que é que o meu negócio é único?
·         Como crio ou acrescento valor ao mercado?

A sua estratégia de marketing deve posicionar a empresa, comunicar a proposta de valor e gerar interesse no consumidor. O seu produto ou serviço pode ser absolutamente fantástico. Mas sem um suporte de marketing o seu investimento comprometerá o seu potencial. O plano de marketing servirá de base às suas projecções de vendas. O marketing pretende aumentar a percepção do mercado em relação à proposta e passar uma mensagem. É pura estratégia. A venda
É a acção directa na procura do negócio. É pura táctica.

No plano de marketing clarifique o seguinte:
·         Como aumenta a percepção que os potenciais clientes têm do seu produto ou serviço
·         Que mensagem tenta passar aos clientes sobre o produto, o serviço ou a empresa
·         Métodos específicos para canalizar e reforçar essa mensagem
·         Como vai assegurar que a venda se concretiza

Defina o mercado alvo
Se não definiu o mercado alvo na secção anterior do business plan faça-o aqui. Quanto maior for a precisão com que o consiga fazer, maior será o detalhe obtido no plano de marketing, o que contribuirá para o aumento da probabilidade de conseguir, de facto, motivar o mercado a comprar. Comunicar eficazmente com aqueles que querem o que tem para oferecer resultará em maior número de leads que, por sua vez, deverá converter em vendas!

Mais do que um mercado alvo?
Pode acontecer que tenha mais do que um tipo do cliente potencial. Assim, construa para cada grupo um perfil demográfico:
·         Idade
·         Sexo
·         Localização
·         Nível de rendimentos
·         Status e profissão
·         Escolaridade
·         Outros (específicos do sector)

Se o mercado alvo for constituído por empresa, os factores demográficos podem ser:
·         Sector de actividade (ou sub-sector)
·         Localização
·         Dimensão
·         Preferências em termos de qualidade, tecnologia e preços
·         Outros (específicos do sector)

Entenda o seu nicho
Aquilo a que chamamos nicho corresponde à clara e detalhada descrição do valor que acrescenta a determinado mercado alvo. Um nicho de sucesso define precisamente quem é e o que o distingue da concorrência. Deve ser estabelecido sob a perspectiva do mercado, não do seu ponto de vista (e esta é precisamente a razão pela qual definir o mercado alvo é vital). Em resultado do trabalho feito nas secções anteriores, já devem estar claros para si quer o seu nicho quer a sua PUV (Proposta Única de Venda). Agora impõe-se que encontre a estratégia para comunicar eficazmente a sua PUV ao mercado alvo.

Comunicar a PUV
Construa uma mensagem envolvente do ponto de vista emocional que apresente a sua PUV ao mercado alvo como a melhor escolha para solucionar um problema ou satisfazer um desejo. Eis de seguida 5 caminhos para o ajudar na tarefa de interpretar os benefícios para o potencial cliente:
1.      Função: Como é que o produto ou serviço corresponde à satisfação da necessidade?
2.      Finanças: Em que medida a compra do produto ou serviço afecta a situação financeira do consumidor potencial (não apenas sob a perspectiva do preço a pagar mas também de eventuais poupanças ou aumentos de produtividade decorrentes da compra)?
3.      Facilidade: É fácil comprar-lhe a si? O potencial consumidor poupa tempo ou energia quando lhe compra a si em vez de comprar ao seu concorrente?
4.      Sensação: Como é que um cliente se sente depois de lhe comprar um produto ou serviço?
5.      Futuro: Como vai acompanhar os seus clientes no futuro? Que impacto vai produzir depois da compra?

A sua principal mensagem deve centrar-se nos dois ou três benefícios mais motivadores para os potenciais clientes  e que, ao mesmo tempo, o posicionem o mais distante possível dos concorrentes.

Uma vez mais, para não tornar o artigo excessivamente longo, continuamos com o plano de marketing na próxima semana!

Alfredo Allen Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

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