Bem-vindos
à quarta parte da série de artigos “Escrever o Malfadado Business Plan” – A
Oportunidade! Se perdeu os artigos anteriores encontra-os aqui: parte 1, parte 2 e parte 3. Recorde que há 3 grandes razões para escrever um business plan:
- Para conseguir capital (o motivo mais frequente
para escrever o business plan)
- Para testar exaustivamente a viabilidade de uma
ideia de negócio
- Para melhorar a performance do seu negócio (a
razão mais importante e, no entanto, mais ignorada)
Se não consegue
identificar-se com qualquer destas razões para escrever um business plan,
provavelmente não tem (e não terá) um negócio! Dediquemo-nos, então, à
oportunidade que sustenta a sua ideia de negócio. Se não fica clara para si a
oportunidade, valerá a pena investir algum tempo e fazer um brainstorming com
um amigo ou conselheiro. Caso ainda assim não chegue lá, talvez valha a pena
investir o seu tempo e recursos noutra ideia de negócio.
Consigo vender com uma interessante
mais-valia?
A
parte do business plan a que chamamos A Oportunidade foi concebida para
responder à questão suprema do leitor (e também para si!): consigo vender o
negócio com uma interessante mais-valia? É tudo uma questão de valor – o valor
que acrescenta, ou vai acrescentar, ao mercado alvo (ter mais do que um mercado
alvo aumenta as probabilidades de sucesso). Este valor deve estar ligado a uma
necessidade do mercado, à qual vai responder. É necessária uma boa dose de
pensamento estratégico e pesquisa para escrever esta parte do business plan.
Valide a necessidade
O
primeiro passo nessa pesquisa é a validação da avaliação que faz da necessidade
de mercado que vai preencher. Comunique com o maior número possível potenciais
clientes. Procure a resposta à questão: “Se avançar com oferta os clientes vão
procurar-me?”
Conheça a sua PUV
Depois
de descrever detalhadamente o seu mercado alvo (quem está interessado no que
tenho para oferecer?), reflicta sobre a exclusividade da sua proposta de valor.
O seu mercado alvo tem que percepcionar valor no seu produto ou serviço. Por
outro lado, os potenciais investidores terão que ver criação de valor no seu
negócio.
Eu ofereço aos
meus clientes um documento de 39 páginas destinado a conduzi-los através de uma
série de questões que afunilam o pensamento em direcção à definição da proposta
única de venda (PUV). A sua PUV representa a verdadeira essência do que o
mercado vai acolher. A seguir desenvolvemos um plano de marketing em torno da
PUV e criamos uma mensagem o mais carregada de factores emocionais possível,
dirigida a uma necessidade específica, de forma a fazer com que adquirir o
produto ou serviço seja A única opção do mercado alvo. Descobrir qual é a PUV à
luz da necessidade do mercado alvo constitui a parte qualitativa da parte do
business plan a que chamamos A Oportunidade.
Para que a sua
PUV corresponda com sucesso à necessidade do mercado, este terá que ficar
convencido que o que lhes está a propor excede em valor o que custa. Lembre-se:
um modelo de negócio de sucesso acrescenta valor aos clientes e,
simultaneamente, cria valor para o accionista.
Mas o meu negócio não tem nada de único!
Pode
estar a pensar: “O meu negócio é uma commodity, muito concorrencial, não tenho
uma PUV…”. Se
é esse o seu caso, contacte-me. Talvez possa ajudá-lo.
Um
teste que pode fazer para suportar a sua PUV é pensar segundo o modelo VIRO: o
que oferece ao mercado é Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente
específico? Para saber mais sobre esta metodologia analítica pode ler “Gaining
and Sustaining Competitive Advantage” de James Barney.
Depois
de construir a sua PUV, faça uma análise SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses
[Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]) e inclua os
resultados ou nesta secção do business plan ou num anexo, com referência para
esta secção.
Independentemente
do tipo de negócio, o objectivo é assegurar uma base sólida e saudável. Para não
tornar este artigo demasiado extenso, completarei o raciocínio referente à
Oportunidade na próxima semana, na parte 4.5 desta série, onde abordarei a componente
quantitativa da caracterização da Oportunidade.
Alfredo Allen
Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões:
918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com
Nada melhor do que aparecer um Business Plan gratuíto.
ResponderEliminarluishpereira@hotmail.com