terça-feira, 13 de setembro de 2011

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4: A Oportunidade


Bem-vindos à quarta parte da série de artigos “Escrever o Malfadado Business Plan” – A Oportunidade! Se perdeu os artigos anteriores encontra-os aqui: parte 1, parte 2 e parte 3. Recorde que há 3 grandes razões para escrever um business plan:

  1. Para conseguir capital (o motivo mais frequente para escrever o business plan)
  2. Para testar exaustivamente a viabilidade de uma ideia de negócio
  3. Para melhorar a performance do seu negócio (a razão mais importante e, no entanto, mais ignorada)
Se não consegue identificar-se com qualquer destas razões para escrever um business plan, provavelmente não tem (e não terá) um negócio! Dediquemo-nos, então, à oportunidade que sustenta a sua ideia de negócio. Se não fica clara para si a oportunidade, valerá a pena investir algum tempo e fazer um brainstorming com um amigo ou conselheiro. Caso ainda assim não chegue lá, talvez valha a pena investir o seu tempo e recursos noutra ideia de negócio.

Consigo vender com uma interessante mais-valia?
A parte do business plan a que chamamos A Oportunidade foi concebida para responder à questão suprema do leitor (e também para si!): consigo vender o negócio com uma interessante mais-valia? É tudo uma questão de valor – o valor que acrescenta, ou vai acrescentar, ao mercado alvo (ter mais do que um mercado alvo aumenta as probabilidades de sucesso). Este valor deve estar ligado a uma necessidade do mercado, à qual vai responder. É necessária uma boa dose de pensamento estratégico e pesquisa para escrever esta parte do business plan.

Valide a necessidade
O primeiro passo nessa pesquisa é a validação da avaliação que faz da necessidade de mercado que vai preencher. Comunique com o maior número possível potenciais clientes. Procure a resposta à questão: “Se avançar com oferta os clientes vão procurar-me?”

Conheça a sua PUV
Depois de descrever detalhadamente o seu mercado alvo (quem está interessado no que tenho para oferecer?), reflicta sobre a exclusividade da sua proposta de valor. O seu mercado alvo tem que percepcionar valor no seu produto ou serviço. Por outro lado, os potenciais investidores terão que ver criação de valor no seu negócio.
Eu ofereço aos meus clientes um documento de 39 páginas destinado a conduzi-los através de uma série de questões que afunilam o pensamento em direcção à definição da proposta única de venda (PUV). A sua PUV representa a verdadeira essência do que o mercado vai acolher. A seguir desenvolvemos um plano de marketing em torno da PUV e criamos uma mensagem o mais carregada de factores emocionais possível, dirigida a uma necessidade específica, de forma a fazer com que adquirir o produto ou serviço seja A única opção do mercado alvo. Descobrir qual é a PUV à luz da necessidade do mercado alvo constitui a parte qualitativa da parte do business plan a que chamamos A Oportunidade.
Para que a sua PUV corresponda com sucesso à necessidade do mercado, este terá que ficar convencido que o que lhes está a propor excede em valor o que custa. Lembre-se: um modelo de negócio de sucesso acrescenta valor aos clientes e, simultaneamente, cria valor para o accionista.

Mas o meu negócio não tem nada de único!
Pode estar a pensar: “O meu negócio é uma commodity, muito concorrencial, não tenho uma PUV…”. Se é esse o seu caso, contacte-me. Talvez possa ajudá-lo.

Um teste que pode fazer para suportar a sua PUV é pensar segundo o modelo VIRO: o que oferece ao mercado é Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente específico? Para saber mais sobre esta metodologia analítica pode ler “Gaining and Sustaining Competitive Advantage” de James Barney.

Depois de construir a sua PUV, faça uma análise SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses [Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]) e inclua os resultados ou nesta secção do business plan ou num anexo, com referência para esta secção.

Independentemente do tipo de negócio, o objectivo é assegurar uma base sólida e saudável. Para não tornar este artigo demasiado extenso, completarei o raciocínio referente à Oportunidade na próxima semana, na parte 4.5 desta série, onde abordarei a componente quantitativa da caracterização da Oportunidade.

Alfredo Allen Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

1 comentário:

  1. Nada melhor do que aparecer um Business Plan gratuíto.
    luishpereira@hotmail.com

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