quarta-feira, 21 de setembro de 2011

Escrever o Malfadado Business Plan Parte 4.5: A Oportunidade


Se leram os anteriores artigos desta série ou, pelo menos, o ultimo (parte 4), sabem que comecei a escrever sobre o capítulo do business plan a que chamei A Oportunidade. Abordaram-se os aspectos qualitativos da oportunidade: PUV (Proposta Única de Venda), VIRO (Valioso, Inimitável, Raro e Organizacionalmente específico) e SWOT (Strengths [Forças], Weaknesses [Fraquezas], Opportunities [Oportunidades] e Threats [Ameaças]). Chegou agora a altura de quantificar o retorno esperado da execução eficiente e eficaz do business plan ou, por outras palavras, da entrega da PUV ao Mercado alvo.

Qual o tamanho do mercado alvo?
Respondeu à questão “Quem quer o que tenho para oferecer?”. Agora é altura de quantificar a oportunidade e, assim, responder à questão: “Consigo vender com uma interessante mais-valia?”. A resposta decorre de uma outra pergunta - “Qual é o tamanho do mercado alvo e, logo, da oportunidade?” – e da recolha das provas que o confirmem. Muitos dos empreendedores com quem converso estão mais concentrados no produto do que no mercado. Se acha que é melhor preocupar-se com o desenvolvimento do produto primeiro e com o mercado depois, pense melhor… Conhecer os números sobre o mercado alvo e estimar que penetração pode vir a conseguir é vital para determinar que dimensão pode vir a ter a sua empresa. Este número é tremendamente importante, pelo que deve preparar-se para documentar todas as evidências que o suportem.

Acredito que existe uma relação directa entre a dimensão da prova de conteúdo ou da justificação da procura estimada e a disponibilidade dos investidores para o apoiarem. Essa prova pode consistir em dados de vendas históricas, contratos-promessa firmados ou intenções de encomenda. Caso não possua este tipo de prova, inclua testemunhos de potenciais clientes.

No decurso da sua investigação, assegure-se de que procura conhecer a fundo as tendências do sector e as suas oportunidades. Faça com que o seu raciocínio incida particularmente nas seguintes áreas:
·         Sector de actividade: 1) serviços; 2) indústria; 3) comércio a retalho; e 4) comércio por grosso.
·    Dimensão, taxa de crescimento e maturidade: as áreas de negócio não são estáticas. Geralmente enquadram-se numa das seguintes fases: 1) desenvolvimento; 2) crescimento; 3) maturidade; e 4) declínio. O declínio não é uma inevitabilidade. Há inúmeros casos de áreas de negócio maduras há muito tempo sem sinais de declínio.
·       Sensibilidade a ciclos económicos ou sazonalidade – mais do que uma necessidade dos seus potenciais investidores, esta informação é fundamental para o ajudar no processo de planeamento.
·        Impacto de mudanças tecnológicas, regulamentação/legislação e certificação
·    Características financeiras: Não há área de análise mais importante do que esta no que respeita ao reforço da credibilidade do seu plano de negócios. Estude cuidadosamente as práticas do seu sector de actividade no que respeita a margens ou markups, comissões, rappel, etc… para assegurar que os pressupostos da sua análise assentam em base real.

Finalmente, nenhuma descrição da oportunidade pode considerar-se completa sem uma descrição exaustiva do ambiente concorrencial e das barreiras à entrada. Não subestime a concorrência. A análise SWOT é uma excelente ferramenta para modelar o seu pensamento no que respeita à competitividade do mercado. No que respeita a eventuais barreiras à entrada, considere temas como patentes ou propriedade intelectual, mínimos de capital exigidos por legislação, alvarás, entre outros.

Valide os pressupostos!
Disponha-se a investir bastante tempo e energia na recolha de dados para esta área do business plan. A credibilidade do que se segue na estrutura do business plan depende da fundamentação das conclusões relativamente à Oportunidade. Erros de julgamento ou “atalhos” na pesquisa porque “o Mercado vai ficar eufórico com a minha oferta!” podem condenar o seu negócio ao insucesso.

Michael Gerber reflecte sobre isto no seu fantástico livro “The E-Myth”: “A minha experiência comprova que, ao contrário do generalizadamente se crê, as pessoas que atingem o sucesso nos negócios não o fazem devido aos seus conhecimentos mas devido à sua vontade insaciável de querer saber mais. Pelo contrário, o problema de muitos dos insucessos que conheci não era o facto de os empresários não saberem o suficiente sobre finanças, marketing, gestão ou operações – não sabiam, de facto, mas não é nada que não se aprenda facilmente. O problema é acharem que sabem o suficiente. Dessa forma, passam a maior parte do tempo a tentar defender o que sabem em vez de descobrirem o que não sabem.”

Keith Cunningham, em “Keys to the Vault“ afirma: “Um sinal de que fez um excelente trabalho a auscultar o mercado sobre as suas dores é este: quando terminou a sua pesquisa, o seu produto ou ideia é diferente do que era quando a começou.” Conhecer as necessidades do mercado alvo é um processo sem fim. Esta é uma das razões pelas quais deve actualizar o seu business plan anualmente. Keith Cunningham diz ainda: “Manter-se próximo dos seus clientes, ouvindo constantemente o que querem, e adaptar a sua empresa a essas necessidades é a única forma de continuar no negócio.”

No próximo artigo falaremos sobre o Plano de Marketing – como levar a sua Proposta Única de Valor ao mercado!

Alfredo Allen Valente
Business Coach
Dúvidas ou questões: 918038644 ou alfredovalente@actioncoach.com

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