Este ano já faliram 3.039 empresas em Portugal. Um quarto delas no distrito do Porto. 10% mais do que em 2009 e 51% mais do que do que em 2008. Muitas delas, aposto - embora os dados não estejam disponíveis -, cheias de "saúde". E por "saúde" entenda-se aqui vendas e lucros.

Estes dados preocupam-me de sobremaneira, para mais porque todos os dias me sento à mesa com empresários que vivem exactamente o mesmo que vivem os que viram os seus negócios de uma vida chegarem ao fim.

Há poucos dias fui contratado por uma empresa que tem um montante equivalente a dois terços das suas vendas deste ano por cobrar. Mais do que gerou de lucros nos últimos 10 anos. 10 anos de lucros nas mãos dos clientes!

Se os factos são dramáticos, a solução típica para o problema é alarmante: na falta de dinheiro em caixa, e para manter a máquina a funcionar, sacrificam-se as margens de lucro reduzindo preços, na esperança de, por essa via, aumentar as vendas.

É como querer tomar um banho de imersão sem tapar o ralo da banheira... Como consertar um furo na canalização lá de casa sem fechar a água... Como morrer cheio de saúde...

O lucro é uma ideia. O dinheiro é real. O que quero dizer com isto? O seu contabilista mostra-lhe uma conta de resultados com 100.000 € de lucros. Aceda à sua conta bancária. Estão lá os 100.000 €?

A grande questão não é quanto dinheiro temos para receber dos clientes daqui por 6 meses, mas se lá conseguimos chegar...

Quantas vezes nos esquecemos de respeitar o ciclo natural dos negócios? Fazer vendas, transformá-las e lucros e, por sua vez, convertê-los em dinheiro em caixa. Sem o ciclo completo, o nosso negócio corre perigo.

Eis algumas estratégias que funcionam:

1. Preveja o seu cash flow - nas próximas semanas quanto dinheiro vai entrar e quanto vai sair? A experiência diz-me que todos tendemos a ser demasiado optimistas nas perspectivas de recebimentos e a subestimar as despesas. Confirme se é o seu caso e corrija. É uma tarefa para se fazer semanalmente.

2. Organize o seu processo de cobranças - já fui, durante muitos anos, director financeiro de PME, onde por vezes não tinha dinheiro para pagar tudo o que era preciso pagar. Quando é assim, a quem pago primeiro? Aos indispensáveis, em primeiro lugar. Torne-se indispensável aos seus clientes. Não seja o mais barato, seja o mais consistente - esteja lá sempre que for preciso. Em segundo lugar, aos mais organizados e profissionais - descreva internamente o seu processo de cobrança: quando e como enviamos um aviso de vencimento, quando ligamos a primeira vez a pedir o pagamento e como o fazemos, quando e como insistimos, quando e como escrevemos uma carta mais "séria"... Em último lugar pagamos aos outros...

3. Seja corajoso e rigoroso na altura de suspender fornecimentos - suspender a entrega de um bem ou serviço é sinal de rigor e organização. Se não respeitar o seu dinheiro como espera que os outros o respeitem? Hoje fornece a quem não lhe paga e amanhã vai dizer que não tem em stock a um cliente com dinheiro, pela simples razão de que não teve dinheiro para comprar ao fornecedor. Que sentido faz?

4. Mantenha uma classificação de clientes com base no histórico de pagamentos - A experiência diz-me que nas empresas, a existir uma classificação de clientes, ela assenta no volume de compras. Crie uma classificação com base no histórico de pagamentos e privilegie os que pagam mais cedo. Esta classificação serve também para prever o cash-flow, já que tipicamente os clientes pagam não quando está acordado pagarem mas quando decidem pagar...

5. Utilize descontos financeiros por antecipação de pagamentos - Não sacrifique a sua margem comercial para vender mais. Assuma um custo financeiro por receber mais cedo. Não se esqueça: o lucro é uma ideia mas o dinheiro é real.

O próximo artigo trará mais umas quantas estratégias para encaixar dinheiro.