Na maior parte das PME portuguesas, o crédito sobre clientes é, muito provavelmente, a maior fonte isolada de entradas de dinheiro. No pior dos cenários, os valores por receber podem deixar a sua empresa sem dinheiro suficiente para pagar aos fornecedores.

Gostava de deixar claro que, em última instância, o crédito sobre clientes é um investimento. Que, ao ser assumido, não só pode impedir o pagamento regular aos fornecedores como também, por maioria de razão, impossibilitar a liquidação de empréstimos bancários ou a decisão de investir em equipamentos ou instalações.

Diria mais: é um investimento penalizador, contrário à lógica subjacente aos investimentos, que é a obtenção de rendibilidades futuras. Procurando ser um bocadinho mais claro: investir em novos equipamentos, por exemplo, pressupõe a expectativa de obter determinada optimização do processo produtivo, geradora de maiores redimentos no futuro. Pelo contrário, o investimento em crédito sobre clientes degrada a margem esperada aquando da contratação do negócio, dado o colateral aumento da conta de custos financeiros.

Há uma série de ferramentas que podem ajudá-lo a perceber o impacto das dívidas de clientes no seu cash-flow:

* Prazo médio de recebimentos
* Rácio crédito sobre clientes/vendas
* Antiguidade de saldos de clientes

Se num prato da balança do cash-flow temos as contas a receber, no outro encontramos, como é óbvio, as contas a pagar.

Se temos valores a pagar a fornecedores já vencidos poderemos estar a confiar excessivamente nessa fonte de crédito. Por outro lado, isso significa claramente que não estamos a gerir convenientemente o nosso cash-flow.

A análise da antiguidade de saldos de fornecedores deve alertar-nos para a possibilidade de virmos a ser confrontados, de futuro, com eventuais interrupções de fornecimentos. Deve, ainda, permitir-nos trabalhar no sentido de "casar" o prazo médio de recebimentos com o de pagamentos, aumentando o nosso cash-flow.

O que normalmente acontece com as empresas com quem trabalho é que, por incapacidade de controlar as contas a receber, se utiliza abusivamente o unilateral deslizar dos pagamentos. Mesmo que contemos com o apoio tácito dos fornecedores, ninguém pode garantir estar a salvo de dificuldades futuras. Normalmente, ainda que não haja repercussões ao nível do corte de fornecimentos, seguramente a nossa capacidade negocial junto do fornecedor estará comprometida.

Não creio ser abusivo afirmar que poucos de nós controlam os movimentos desta balança, que pende ora para um lado ora para o outro a um ritmo difícil de prever.

Aqui vão mais algumas dicas que seguramente contribuirão para a melhoria do cash flow do seu negócio:

1. Facture atempadamente - por óbvio que possa parecer, a maior parte das empresas perde cerca de 7 dias no prazo médio de recebimentos pelo simples facto de não facturar na hora em que disponibiliza aos seus clientes os bens ou serviços. Não facture - juro que acontece! - apenas uma vez por semana. Facture imediatamente!

2. Cuidado com a primeira venda - a relação com um cliente novo é marcada para sempre pela forma como conduzimos a primeira cobrança. Se somos "relaxados" na hora de cobrar a primeira factura, o cliente vai contar com isso para todo o sempre. Introduza nas suas condições de venda a necessidade de pagamento contra entrega na primeira compra. Caso seja absolutamente imprescindível vender a crédito, seja rigorosíssimo na exigência de cumprir o acordado para o pagamento. Não faça da facilidade de pagamento a sua proposta única de venda, o seu único factor competitivo.

3. Valor mínimo para vendas a crédito - a grande parte dos meus clientes lidam muito pior com o recebimento de pequenos montantes do que com as grandes verbas. É muito mais difícil receber 100 € do que 10.000 €, por estranho que possa parecer. Concentramo-nos nas poucas facturas grandes e deixamos uma quantidade enorme de pequenas facturas por receber. Introduza nas suas condições de venda a obrigatoriedade de pagamento a pronto de facturas inferiores a um determinado montante e livre-se de um monte de problemas.

4. Fuja dos pagamentos por cheque - quantas vezes é que o seu cliente lhe disse que já pôs o cheque no correio? Receber por cheque atrasa o recebimento em vários dias. Para mais, implica que, quando chegar, alguém perca tempo a ir ao banco depositá-lo. E, no pior dos cenários, corre o risco de devolução do cheque. Crie incentivos para os pagamentos por transferência bancária ou multibanco. Se tiver mesmo que aceitar um cheque, se possível levante-o pessoalmente.

5. Na hora de cobrar, o telefone é melhor do que a carta - As cartas consomem-nos tempo e dinheiro. E, do outro lado, ninguém se dá ao trabalho de lhes responder. Na hora de cobrar, a única coisa que substitui o telefone é cobrar pessoalmente. Se o prazo de pagamento está ultrapassado, nunca pergunte ao seu cliente "sempre fez o pagamento?". Pergunte, antes, "para que conta transferiu o dinheiro que não estou a conseguir localizar?". Acredite que o seu cliente se vai sentir muito mais comprometido...

6. Não deixe uma reclamação por tratar - na hora de pagar, os clientes sacam frequentemente da cartola uma reclamação - o produto ou serviço não foi entregue em condições. Não fuja do assunto: resolva o problema imediatamente e exija o pagamento com a mesma rapidez. Quando analiso as contas a receber dos meus clientes, cerca de 10% dos valores estão pendentes de resolução de conflitos...

No próximo artigo abordaremos a questão do aumento do cash-flow do lado das contas a pagar. Bons negócios!