A imprensa especializada tem criticado empresas tão sonantes como a Dell, a Vodafone ou a Unilever por terem renegociado com os seus fornecedores extensões de prazos de pagamento que oscilam entre os 60 e os 120 dias.

Num artigo que data de Março de 2009, com um título que, aportuguesado por mim, daria qualquer coisa como “Quando os Clientes fazem da sua Tesouraria um Banco”, a revista CFO deixa a questão bem clara: um estudo efectuado junto de empresas não financeiras revela que 94% dos entrevistados estão convencidos de que os seus clientes se apoiam neles para reforçar a tesouraria.

Será isto um crime?

Se negociamos com os nossos fornecedores preços mais competitivos, prazos de entrega mais curtos, amostras gratuitas, portes pagos, etc… porque não negociar prazos alargados de pagamento?

Na balança do cash-flow, em que procuramos equilibrar o que temos a receber (cash in) e o que temos a pagar (cash out), não me parece que um dos lados deva ter um capital de legitimidade superior ao outro.

Duas questões se levantam aqui:

1. Tipicamente, o grosso do tecido empresarial português é de reduzida dimensão e tende a relacionar-se, do lado dos fornecedores, com empresas maiores (eventualmente estrangeiras);

2. Por dificuldades de tesouraria, agravadas nos últimos tempos com o recuo da banca, atrasamos unilateralmente os pagamentos a fornecedores, quebrando a confiança entre as partes.

Em resultado da minha experiência, tendo a concluir que muitos empresários preferem sacrificar o capital de confiança por troca com o capital circulante. E isso, quanto a mim, é um erro susceptível de sair bem caro no futuro…

O que fazer, então?

A receita é, como deve ser na vida, privilegiar a procura de relações em que ambas as partes ganham.

Se queremos crédito do fornecedor, teremos que dar em troca confiança e volume. Essa será, parece-me a mim, a situação em que ambos ganham.
Ao contrário do que muitos pensam, as relações que assentam na base da confiança, exigem um tratamento igual ao das contas bancárias: primeiro depositamos e só depois podemos levantar.

Se quer que o fornecedor confie em si ao ponto de lhe conceder níveis de crédito de montante superior e/ou prolongados no tempo, vai ter que fazer o primeiro depósito: criar confiança.

E como se cria confiança junto do fornecedor?

3 regras básicas:

1. Informação transparente e atempada – prepare um dossier tipo que envia aos seus fornecedores com informação sobre a sua empresa. Actualize-o, no mínimo, trimestralmente. Mande-o também para os fornecedores “inactivos”.

2. Cumpra com o que acordou – 60 dias da data da factura não são 60 dias a contar do fim do mês. Podemos estar a falar de 30 dias adicionais que, se a si lhe dão muito jeito, ao fornecedor fazem falta na conta-corrente da confiança.

3. Se não pode cumprir, cabe-lhe a si pegar no telefone – nunca espere que o fornecedor lhe ligue, ainda que uns dias adicionais lhe pareçam uma bênção dos céus. O simples facto de ligar a avisar “desarma” o fornecedor. O simples facto de ligar aumenta a confiança.

Alfredo Allen Valente
Business Coach da ActionCOACH